Como elaborar uma política de crédito para pequenas e médias indústrias

Gestão
política de crédito

Segundo dados do IBGE, no último ano, 42% das empresas atuantes no mercado industrial enfrentou algum tipo de dificuldade para manter as contas em dia. Considerando, ainda, que segundo um levantamento feito pela Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas) e do Simpi (Sindicato das Micro e Pequenas Indústrias do Estado de São Paulo), 90% das pequenas indústrias não consegue acesso ao crédito, é importante valorizar os recebíveis da empresa. Por isso, manter as contas em ordem e desenvolver uma boa política de crédito, definindo o perfil de quem poderá comprar a prazo, é fundamental.

E é preciso observar também o porte de cada operação. Dependendo, a atenção à situação dos clientes é ainda mais desafiadora, pois problemas de recuperação de crédito podem impactar o negócio. Criar critérios objetivos e utilizar ferramentas de análise são passos fundamentais para quem quer desenvolver boas práticas na política de crédito.

Para aprender os aspectos práticos de uma política de crédito e como adaptar o conceito à sua realidade, continue acompanhando o artigo!

O que é uma política de crédito

Uma política de crédito é o conjunto de regras que uma empresa utiliza para fechar vendas com faturamento a prazo. Ela abrange tanto as encomendas fechadas para novos clientes quanto os critérios usados para as próximas vendas e a recuperação de crédito.

A política de crédito estabelece regras objetivas para conceder benefícios para faturamento a prazo. Assim, a empresa evita que cada venda siga um critério diferente, subjetivo, o que pode trazer problemas graves para quem atua na indústria.

A falta de critérios claros na política de crédito pode criar situações de instabilidade financeira, como a falta de dinheiro em caixa para pagar despesas e continuar produzindo. Se a inadimplência alcançar um patamar muito alto, sua indústria pode não conseguir mais fechar encomendas com pagamento a prazo, reduzindo o potencial de vendas do seu negócio.

Boas práticas para a política de crédito na indústria

Quando for desenvolver sua política de crédito, parta de informações objetivas sobre o seu negócio. É interessante analisar alguns pontos, que explicamos a seguir.

Perfil dos clientes

Para que sua empresa tenha clareza sobre quem está comprando, é importante ter como procedimento padrão a consulta de perfil de crédito dos clientes. Há dois passos importantes para criar o perfil de clientes:

  • consultar o CNPJ dos clientes: entender a situação de crédito da empresa compradora no mercado e obter informações cadastrais atualizadas é importante para a concessão de crédito e os procedimentos de cobrança;
  • criar categorias de clientes: nem todo comprador é igual. Separe os compradores de acordo com a frequência de pedidos, pontualidade nos pagamentos e volume de encomendas. Ofereça privilégios na concessão de crédito para os clientes fiéis e que pagam em dia.

Critérios de análise de crédito

Antes de fechar uma venda a prazo, é importante fazer a análise de crédito com critérios objetivos. Uma boa prática é usar os cinco “Cs” do crédito para decidir se vale a pena fechar negócio: Caráter, Capacidade, Capital, Condições do mercado e Colateral.

Avaliação das condições internas da empresa

Conforme dados do Portal da Indústria, a indústria brasileira gera 9,4 milhões de empregos formais para os brasileiros . A contribuição do setor para o país é considerável, pois para cada 1 real que é produzido na indústria brasileira, calcula-se que 2,40 reais sejam gerados na economia. Por isso, tomar cuidado com a saúde financeira do seu negócio é garantir que ele continue a contribuir no enfrentamento dos desafios atuais.

Para que sua empresa consiga oferecer crédito, é importante que a condição financeira seja favorável. Não adianta comprometer o orçamento e deixar de pagar fornecedores enquanto concede crédito para clientes. É importante equilibrar as duas situações.

Um bom critério para avaliar o comprometimento da renda das empresas com venda a crédito é estabelecer um percentual máximo. Normalmente, ele é de 30% do faturamento, mas você deve avaliar suas condições concretas antes de decidir.

Treinamento dos colaboradores

Depois que os critérios da política de crédito de sua empresa foram estabelecidos, é importante que a informação seja transmitida aos funcionários. Ofereça treinamento e informações claras para que as regras sejam colocadas em prática.

Todos os funcionários que lidam com vendas e administração de recebíveis devem estar cientes da política de crédito da empresa. Assim, as regras criadas são colocadas em prática com consistência, permitindo avaliar os resultados e pensar em novas estratégias.

Equilíbrio entre aumento de vendas e rigor no crédito

Quanto mais criterioso for fazer uma encomenda a prazo em sua indústria, mais difícil é conseguir novas vendas. No entanto, isso não quer dizer que sua empresa deve ter uma política de crédito muito flexível para gerar oportunidades de negócio.

A indústria do Brasil responde por 69,2% das exportações de bens e serviços do país. E ela também representa 33% dos tributos federais. Além disso, a indústria foi também o setor responsável por abrir mais vagas formais em 2020. Foram criados 207.540 novos empregos, mesmo com um momento como de baixa econômica como foi o início da pandemia. Por isso, há espaço para crescer no mercado e não há motivo para abandonar o controle da política de crédito.

Fechar muitas vendas não é sinônimo de receber pelos produtos vendidos. O objetivo de sua empresa é aumentar a produção, mas também garantir que isso se reflita no faturamento.

Equilibrar a concessão de crédito para otimizar as chances de novos pedidos é uma atividade desafiadora. É importante considerar com clareza a situação do mercado, o comportamento da concorrência e quais são os riscos assumidos.

Antes de adotar uma política de crédito mais flexível, avalie o comprometimento das finanças e as chances de retorno. Criar mecanismos de otimização da recuperação de valores, assim como selecionar os melhores clientes para flexibilizações, são boas formas de equilibrar a rigidez no crédito e o desejo de vender mais.

Melhores ferramentas para análise de crédito

Usar ferramentas de qualidade auxilia na política de crédito. Com elas, sua empresa consegue analisar o perfil de cada cliente e usar dados objetivos sobre a situação dos compradores. Com as informações corretas, é possível aumentar a taxa de recuperação e reduzir a inadimplência.

A Serasa Experian oferece dois serviços úteis para quem quer agilizar a rotina da análise e recuperação de crédito.

Monitoramento de clientes

Com o monitoramento de clientes, a empresa consegue acompanhar as movimentações do CNPJ das empresas monitoradas. Assim, é possível acompanhar e avaliar as mudanças de perfil de cada cliente conforme elas ocorrem, evitando imprevistos desagradáveis.

Recuperação de dívidas

Ao contar com a solução de recuperação de dívidas da Serasa Experian você pode optar por dois serviços para agilizar a recuperação de crédito: a cobrança digital e a negativação de clientes. Esses instrumentos são úteis para evitar o prolongamento da inadimplência em sua carteira de clientes.

O desenvolvimento de uma boa política de crédito é essencial para a saúde financeira do seu negócio. Conte com critérios objetivos para decidir como funcionarão os limites para vender a prazo em sua indústria, usando dados de sua empresa e ferramentas de análise de crédito. Assim, você consegue um crescimento sustentável e evita o descontrole na gestão da inadimplência.

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Publicada em 14/06/2021 - Fonte: Serasa Experian
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