6 técnicas de prospecção que você deve dominar

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técnicas de prospecção

Sobretudo no contexto das pequenas empresas, implementar estratégias e técnicas de prospecção de clientes está no grupo de ações determinantes para a solidificação da sua marca e reforço dos resultados.

Vale lembrar que, no estágio inicial do negócio, não se pode esperar que o consumidor venha até você. Na prática, é preciso ir em busca do público, atrair a sua atenção e gerar diferenciais para que isso aconteça.

No entanto, apesar da importância das ações de prospecção, muitos empresários e novos empreendedores têm uma certa dificuldade em conseguir resultados satisfatórios. Muito disso, sem dúvida, se deve à utilização de técnicas pouco produtivas de prospecção.

Por isso, para que você não se veja nessa situação, preparamos este conteúdo listando 6 estratégias de prospecção que você precisa dominar para expandir os seus negócios e conquistar a atenção do seu público. Continue a leitura e entenda melhor cada uma delas!

1. Roteiro ou script de vendas

O processo de vendas, muito embora deva ser conduzido de forma natural, precisa atentar a algumas questões mais técnicas, seguindo uma ordem lógica. Nesse sentido, os profissionais envolvidos como essa tarefa precisam ter um norte em suas intervenções, para que saibam como e quando agir.

O roteiro ou script de vendas é o documento que cumpre essa função. O seu objetivo é resumir todas as informações relevantes que o profissional de vendas precisa saber para fazer contato com um potencial cliente. De maneira simplificada, esse roteiro reúne os tópicos a serem abordados, os problemas e dores a serem solucionados, os benefícios do produto/serviço e outros dados relevantes.

Assim, com um roteiro bem definido, o contato com o potencial cliente tende a ser mais objetivo e eficaz, trazendo as informações certas no momento certo, conduzindo melhor o diálogo e o processo de aquisição de novos clientes.

2. Pesquisa de redes sociais

As redes sociais vêm ganhando notoriedade no cenário da prospecção de clientes, sobretudo na realidade do segmento B2B. Na prática, essas ferramentas são a base para o levantamento de uma série de dados e características do cliente, as quais podem ser muito úteis em contatos futuros.

A exemplo, redes sociais como o LinkedIn fornecem um acervo informativo bastante rico a respeito de empresas, profissionais e outros perfis de consumidores, otimizando a tarefa de prospecção a partir da personalização das interações.

Por isso, as pesquisas baseadas em redes sociais também têm um papel relevante na captação de clientes. No mais, a presença do negócio nesses ambientes é capaz de criar janelas de interação, facilitando o contato do público com a marca.

3. Lista de cold calling

O cold calling também é um exemplo de estratégia que você deve dominar quando o assunto é prospecção de clientes. Embora seja uma técnica criticada por alguns, ela tem sua eficiência comprovada, gerando resultados significativos, especialmente quando feita da forma correta.

O cold calling é o contato comercial realizado com pessoas que nunca se relacionaram com a empresa. Ou seja, são interações efetivadas com pessoas “estranhas” às ações de venda do negócio. Por essa razão, alguns profissionais a consideram invasiva.

O sucesso do cold calling está muito associado à qualidade das listas de contatos. É muito importante que essa lista seja composta por pessoas com o perfil adequado, pois isso facilitará bastante a comunicação e a geração de valor para o destinatário.

Além disso, é preciso estabelecer uma comunicação eficiente, atrativa e que gere interesse. Afinal, estamos falando de um contato inicial, em que facilmente pode haver objeções e desinteresse.

4. Mídias pagas

Em razão da mudança de hábitos da sociedade, hoje o consumidor está conectado, de modo que ações que explorem os meios digitais são altamente eficazes em termos de alcance e conversão. Por essa razão, investir nas chamadas mídias pagas é outra estratégia que você precisa dominar.

Aqui, por exemplo, nos referimos a ações de marketing a partir de publicações patrocinadas em redes sociais, anúncios no Google e outras estratégias similares. A ideia é aproveitar o potencial das mídias pagas, seu alto poder de segmentação e alcance, para atingir o público certo nas ações do negócio.

Vale lembrar que na realidade dos pequenos negócios, as mídias pagas são muito mais acessíveis, visto que os custos podem ser adaptados de acordo com o tamanho, alcance e duração das campanhas, o que é algo bastante positivo quando o orçamento é mais limitado.

5. Follow-up

A expressão follow-up é derivada da língua inglesa e significa “acompanhar”, “fazer acompanhamento”. Dessa simples tradução já é possível imaginar como essa técnica funciona e qual a sua utilidade. O follow-up, na prática, está relacionado com o processo de gerenciamento de vendas, no qual o responsável acompanha o contato ao longo da sua jornada.

Para prospectar clientes com eficiência, a empresa precisa desenvolver um processo padrão a ser executado após o primeiro contato. A exemplo, é preciso encaminhar e-mails, solicitar feedbacks, se mostrar presente e à disposição para ajudar e, ainda, fazer contatos posteriores, à medida que se identifica que eles são pertinentes.

Além disso, o follow-up é uma técnica fundamental a ser aplica em situações de objeção. Mesmo depois de um “não”, ainda é possível agir para reverter esse quadro. O follow-up faz parte disso e pode fortalecer ainda mais o processo de prospecção.

6. Listas de prospecção organizadas

É verdade que o mercado é bastante amplo e reserva oportunidades para muitas empresas e profissionais. No entanto, a grande questão a ser superada atualmente é como atingir o público certo, ofertando produtos e serviços de maneira condizente com as necessidades, aumentando a probabilidade de conversão.

Nesse contexto, uma das técnicas mais eficientes para qualificar o processo de prospecção é a utilização de listas de contatos para essa finalidade. Com o apoio da tecnologia e de uma ampla base de dados, hoje negócios são capazes de formular listas de prospecção extremamente personalizadas, segmentando o seu público com um alto grau de personalização.

As listas de prospecção permitem a seleção de contatos com base em caracteres como:

  • faixa etária;
  • sexo;
  • localização geográfica;
  • perfil financeiro;
  • afinidades;
  • classe social e muitos outros filtros estratégicos.

Dessa forma, as ações de prospecção da sua empresa podem ganhar um caráter muito mais direto e objetivo, reduzindo custos com ações improdutivas e contatos desnecessários. Especialmente no cenário dos pequenos negócios, esses diferenciais podem fazer ainda mais diferença.

Por fim, como foi possível perceber, há diferentes técnicas de prospecção de clientes que você precisa conhecer e dominar. A competitividade do mercado exige dos negócios uma postura cada vez mais estratégica, se alinhando ao perfil, demandas e necessidades do seu público. Tudo isso pode ser fortalecido com as técnicas que apresentamos.

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Conexão Covid Radar – um ato de solidariedade

Quando a sua empresa se conecta à comunidade, oferecendo suporte a quem precisa ou apoiando ações sociais, ela ganha a confiança de possíveis clientes que você nem imaginava que existia. Porque esse tipo de atitude amplifica o alcance da sua marca. Afinal, as pessoas comentam aos próximos, familiares e amigos.

Por isso, conheça e faça parte da Conexão Covid Radar. Reunimos aqui diversos projetos assistenciais que precisam de empresas como a sua, comprometidas e cientes das dificuldades do atual momento da economia.

Você pode ajudar o Alimentando Vidas, por exemplo, que precisa de doações para manter mais de 600 famílias de comunidades carentes. Ou se engajar com uma das tantas ações que também precisam de ajuda.

Publicada em 24/06/2020 - Fonte: Serasa Experian
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