Como o histórico do seu cliente pode ajudar a reduzir o risco de inadimplência?

Relacionamento com o cliente
risco de inadimplência

De acordo com um levantamento realizado pela Serasa Experian em março de 2019, o índice de inadimplência no país alcança 63 milhões de consumidores, representando um recorde histórico no país. Este estudo aponta que 40,3% da população adulta brasileira está com dívidas atrasadas e negativadas.

Isso mostra como o risco da inadimplência está presente no mercado. Por essa razão, os empresários devem considerar a adoção de estratégias que minimizem esses riscos.

Neste artigo, você vai entender como a análise do histórico dos seus clientes pode contribuir para a redução do índice de inadimplência na sua empresa. Além disso, você também descobrirá como identificar as causas da inadimplência e algumas ferramentas e práticas que auxiliam neste processo. Acompanhe!

A importância de conhecer o histórico do seu cliente

As empresas podem adotar diferentes posturas e estratégias com relação a sua política de crédito. Enquanto algumas avaliam apenas o contexto atual do cliente, outras, investem também na análise do histórico dos seus consumidores. Mas qual será a importância de avaliar essas informações? Será que um cliente com histórico negativo poderá representar riscos de inadimplência para o seu negócio?

Imagine por exemplo, o caso de um cliente que sempre cumpriu com suas obrigações, mas que repentinamente tem atrasado os pagamentos, realizando alterações substanciais nos pedidos e na forma de pagamento. A dúvida que deve ser colocada em discussão é: será que as perspectivas de cumprimento das obrigações futuras são positivas considerando as mudanças no histórico financeiro desse cliente?

A questão é polêmica. Entretanto, de acordo com a experiência de muitas empresas, a análise do histórico ajuda a resguardar o negócio contra possíveis atrasos e, até mesmo, eventuais golpes. Isso contribui para a gestão dos riscos e ajuda no desenvolvimento do relacionamento com os seus clientes.

Como identificar a causa de inadimplência

Para que a análise do histórico do cliente traga informações relevantes é imprescindível conhecer a causa de inadimplência. Ou seja, entender o porquê daquele cliente ter sido negativado ou de atrasar com suas obrigações.

Por exemplo, se o histórico e a pesquisa de causa demonstrarem que o cliente ficou negativado pois perdeu o emprego, a tendência é que ele não seja um exemplo de mau pagador. Situações como o aumento do desemprego, atraso de salários, redução repentina na renda familiar e enfermidades, são exemplos de situações que fogem do controle do cliente.

Entretanto, a prática de compras para terceiros, a falta de controle nos gastos e a ausência de uma educação financeira, por exemplo, são causas que devem ser avaliadas com mais atenção pois é possível que você esteja diante de um perfil de consumidor que ofereça mais riscos para o seu negócio. Confira a seguir algumas ações que vão ajudá-lo a identificar as causas de inadimplência.

Análise de crédito

A análise de crédito é uma prática que contribui para a verificação da situação financeira dos clientes. Trata-se de um método eficaz que traz informações relevantes como o histórico do consumidor, consultas ao CPF, e as condições da empresa.

Por meio dessa análise, é possível estruturar políticas de crédito de acordo com o negócio e o perfil do cliente. Assim, você reduz os riscos de inadimplência ao mesmo tempo em que traz mais controle financeiro para o seu negócio.

Mudança repentina na forma de pagamento

Se o seu cliente solicita uma mudança repentina na forma de pagamento, sem uma justificativa plausível, é necessário ficar atento. Busque dialogar com este cliente e entender as razões dessa mudança, verificando se ele não está passando por alguma dificuldade financeira.

Alteração no tamanho dos pedidos

Outro sinal de alerta é a alteração no tamanho dos pedidos. Se um cliente frequente, que mantém uma rotina de pedidos, diminui drasticamente suas compras, pode ser que ele esteja passando por alguma dificuldade. Procure identificar o que está acontecendo e avalie quais ações podem ser tomadas para evitar riscos para o seu negócio.

Quebra de promessas de pagamento

Imagine que você tem um cliente que sempre cumpriu com suas obrigações financeiras, mas que, nos últimos meses não tem honrado com os seus compromissos. Esse é outro sinal de alerta de que um cliente pode estar passando por problemas financeiros.

A dica é que você avalie a situação, converse com o cliente e busque formas de minimizar os riscos financeiros para o seu negócio. Estreitar o relacionamento com o seu cliente e manter um diálogo aberto contribui para que você esteja ciente de eventuais problemas financeiros e consiga evitar que essa situação prejudique a sua empresa.

04 ferramentas que podem ajudar a acompanhar o histórico do cliente

Existem algumas ferramentas e práticas de gestão que podem ser utilizadas no acompanhamento do histórico do cliente. Elas trazem informações completas e atualizadas que ajudam na identificação de alterações no tamanho dos pedidos, atrasos no pagamento, mudanças repentinas no comportamento e também ajudam a entender a situação do cliente junto ao mercado.

Confira, a seguir, quais são elas e como podem ser incluídas na sua estratégia de gestão de riscos.

1. Softwares de Gestão Financeira ERPs

Os softwares ERP (Entreprise Resource Planing) são sistemas que reúnem e consolidam dados de diferentes processos de uma empresa. Tratam-se de soluções eficientes, muito utilizadas por pequenas e médias empresas na planejamento dos recursos empresariais e na identificação de alterações no comportamento de compra dos clientes.

2. Sistemas de Gestão de Relacionamento com o Cliente CRMs

Os sistemas de Gestão de Relacionamento com o cliente são ferramentas que automatizam o contato com clientes. Eles são extremamente relevantes na análise de dados, por isso vêm sendo amplamente utilizados na otimização do relacionamento, contribuindo para a gestão de riscos financeiros de um negócio.

3. Sistema de Gestão de Cobranças

A gestão de cobranças é um processo importante dentro de qualquer empresa, seja ela de pequeno ou grande porte. Até mesmo os profissionais autônomos precisam ter uma gestão eficaz das cobranças dos seus clientes. Processos organizados contribuem para a segurança financeira do negócio e minimizam os riscos de inadimplência.

4. Serasa Experian

Fazer consultas ao CNPJ e CPF na base da dados da Serasa Experian é outra maneira interessante de avaliar a situação do cliente junto ao mercado, identificando eventuais alterações que possam impactar nas suas condições de cumprir com as obrigações assumidas junto ao seu negócio.

Como você pode ver, a análise do histórico do cliente ajuda a reduzir os riscos de inadimplência. O uso de ferramentas como softwares específicos, a prática de uma gestão de cobranças ativa e a consulta de dados junto a Serasa Experian permitem entender a situação do cliente e, assim, adotar medidas rápidas que ajudem na segurança e na gestão de riscos da sua empresa.

Você gostou deste artigo sobre o risco de inadimplência? Então aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre o tema, confira este post e entenda o impacto da inadimplência na reputação de uma empresa.

Publicada em 14/11/2019 - Fonte: Serasa Experian
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