Projeção de vendas: entenda por que essa é uma prática tão importante

Gestão
projeção de vendas

A projeção de vendas, ou sales forecast, no termo em inglês, é o recurso que vai ajudar sua empresa a antecipar os resultados de suas ações comerciais. Ela vem sendo utilizada há muito tempo por empresas de diversos segmentos, tamanhos e setores com o mesmo sucesso. Portanto, o seu negócio só tem a ganhar com a sua implementação.

Não somos nós apenas que acreditamos nisso. Veja, por exemplo, o que diz o Sebrae. De acordo com a entidade, uma das razões para a morte prematura de empresas é justamente a falta de informações sobre o mercado.

Esse é, por sinal, o ponto chave da previsão de vendas. Ou seja, ela parte, necessariamente, das informações disponíveis sobre o contexto interno e externo da empresa. Queremos que você saiba como fazer uso desses dados, por isso, fica o convite para avançar na leitura deste artigo. Vamos nessa?

Por que a projeção de vendas é uma ferramenta essencial?

Nada pior para a sustentabilidade de um negócio do que operar na base da incerteza. Pois é justamente essa falta de assertividade sobre o que fazer e o que esperar que é minimizada com a projeção de vendas.

Empresas que lidam com sazonalidades, nesse aspecto, precisam ainda mais dessa ferramenta de gestão. Afinal, seus faturamentos oscilam em diferentes épocas do ano, enquanto suas despesas fixas não se alteram. Como garantir, então, que esses custos sejam cobertos, tendo em vista eventuais reduções nas receitas?

É aqui que uma projeção bem estruturada se revela de grande utilidade. Sabendo com antecedência o quanto se vai vender, fica muito mais simples manejar o orçamento. O mesmo vale para ações de cobrança, afinal, inadimplência e vendas são praticamente antônimos em termos comerciais.

Quais são os tipos de projeção de vendas?

Partindo do princípio de que um sales forecast só pode ser feito com base em informação, resta saber que tipo de informação deve ser usada, certo? Assim sendo, você deverá considerar a quantidade e, claro, a qualidade dos dados que tem à disposição. Nesse sentido, podem ser destacados três tipos de projeção, conforme a referência utilizada.

Por resultados passados

Provavelmente uma das formas mais seguras de se projetar os resultados nas vendas é se apoiar em resultados passados. Com base neles e cotejando esses números com o cenário esperado em médio e longo prazo, é possível saber o volume de negócios em um dado período.

Suponha que, em novembro de 2018, uma empresa tenha registrado vendas no valor bruto de R$ 15 mil e despesas fixas e variáveis em R$ 9 mil, gerando portanto R$ 6 mil de lucro. Sendo assim, para projetar as vendas para esse mesmo mês em 2019, seus gestores deverão considerar:

  • manter o mesmo nível de despesas;
  • consultar estudos e previsões de mercado para os próximos meses;
  • estipular valores para diferentes produtos e serviços com base em suas Margens de Contribuição.

A partir da Margem de Contribuição (MC)

Há de se considerar que não tem como fazer uma projeção e controle de vendas realista sem botar a mão na calculadora. Por isso, o primeiro cálculo a ser feito é o da Margem de Contribuição, que serve para conhecer quanto sobra após as vendas, descontados todos os custos. Ela pode ser obtida por meio da seguinte fórmula:

MC = PV – ( CF + CV )

Na qual, MC será a Margem de Contribuição, PV o Preço de Venda, CF os Custos Fixos e CV os Custos Variáveis. Com o resultado, você saberá qual é o preço de venda ideal para um determinado produto ou serviço, considerando sempre um mesmo período, geralmente mensal.

Com base no mercado

Não basta apenas considerar os fatores internos. Os preços cobrados pela concorrência também exercem impacto sobre suas vendas e devem ser levantados. Compare-os com o valor da MC, considere os diferenciais que sua empresa oferece e precifique de forma mais justa.

Como fazer e acompanhar a projeção de vendas da sua empresa?

Sem dados, não existe projeção, como acabamos de ver. Esses dados servirão para elaborar suas projeções e, no futuro, para medir e avaliar os resultados. Eles partem de três fontes elementares.

Público-alvo/persona

Para projetar vendas, é necessário, em primeiro lugar, conhecer seus clientes. Comece por pesquisas de opinião ou use dados extraídos de ferramentas Web como Google Analytics e Facebook Insights. A partir disso, é possível saber quais as preferências do seu público-alvo/persona e o que funciona ou não em uma estratégia comercial.

Concorrência

Toda empresa concorre por uma fatia de mercado com concorrentes diretos ou indiretos. Portanto, é fundamental saber o que seus concorrentes andam fazendo para vender, que práticas usam e se estão sendo bem sucedidos ou não em suas ações. Busque, na medida do possível, traduzir essas informações em números.

Sites de entidades de classe ou órgãos de controle podem ter dados consolidados sobre vendas para o setor. Pesquise e não deixe de usá-los caso os encontre, afinal, são informações que valem ouro. Uma outra forma de coletar dados sobre os concorrentes é utilizando o cliente oculto, que pode ser contratado junto a empresas especializadas.

Fornecedores

Não menos importante, não se pode fazer organizações de vendas com precisão se você não conhece os custos e a forma de operar de seus fornecedores. Procure saber os preços que eles praticam em diferentes épocas do ano, tempo de entrega e todos os fatores que influenciam na previsão de vendas e de estoque, caso trabalhe com mercadorias.

Quais são os métodos mais eficazes para projeção de vendas?

Não há um ser humano igual ao outro, assim como não há no mundo duas empresas 100% idênticas. Portanto, o que funciona para uma pode não servir para a outra, dependendo do estágio em que se encontre em seu desenvolvimento. Nesse sentido, vale destacar os métodos mais eficazes para:

Empresas iniciantes

Como não há resultados de vendas passadas, então o ideal para um negócio em seus primeiros passos é se pautar pela concorrência e números sobre o mercado. Também é válido aplicar a estratégia de benchmarking, que consiste em usar a experiência de empresas do mesmo ramo como referência.

Com mercado já consolidado

Já as que contam com uma base de clientes formada podem aproveitá-la para extrair dados e, conforme as técnicas que demonstramos, montar uma previsão consistente. Isso significa que, se a sua empresa ainda não tem dados de vendas consolidados, precisará de algum tempo para formar um repositório de informação.

Chegamos então ao final deste artigo. Agora você está por dentro das mais eficazes técnicas para fazer projeção de vendas. Aplique-as e veja seus lucros aumentarem de forma sólida e sustentável.

Não deixe, ainda, de conferir o artigo no qual mostramos como aumentar as vendas sem aumentar o risco de calote!

Publicada em 26/12/2019 - Fonte: Serasa Experian
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