Perfil de Cliente Ideal: como traçar o perfil certo para o seu time de vendas?

Gestão
perfil de cliente ideal

Quando uma empresa vende para todo tipo de cliente, uma série de dificuldades são encontradas no caminho de crescimento, impedindo um desenvolvimento que seja sustentável e também previsível. Definir o perfil de cliente ideal é uma estratégia não só eficiente, mas também lucrativa para o negócio.

A ideia deste artigo é justamente mostrar como funciona a definição do perfil de cliente, mas também as vantagens para o negócio que realiza a criação dessa identificação e o passo a passo do processo. Boa leitura!

O que é o perfil de cliente ideal?

Para que o negócio seja bem-sucedido, o empresário precisa estar atento no perfil de cliente ideal. Mas, afinal, o que isso significa? Basicamente, podemos defini-lo como o perfil dos consumidores que têm características ideais para serem atendidos de maneira satisfatória pela solução da sua empresa.

O Ideal Customer Profile (ICP), como também é chamado, tem um foco mais direcionado em vendas. O ICP permite que os vendedores tenham uma comunicação e abordagem mais eficaz e alinhada às necessidades desse cliente e à realidade em que ele vive. Por isso, é importante que estejam associados a informações como a segmentação, a capacidade do negócio, a performance e a maturidade no mercado.

Vale ressaltar que a definição do ICP parte de um princípio tático e estratégico, com base em elementos do perfil desses clientes, como: região em que mora, cargo que ocupa, setor em que atua. Mas isso não se aproximaria muito da persona? Em partes, pois a persona ainda leva em consideração aspectos comportamentais, como hábitos e costumes.

Só para ter uma ideia da importância do ICP, a empresa que tem conhecimento apurado sobre os seus clientes consegue gerar um crescimento mais sustentável e mais próximo do consumidor. De acordo com uma matéria da revista Forbes, esse processo facilita a identificação do tipo de cliente ideal, favorecendo a obtenção de feedbacks ricos sobre os produtos, o que contribui para a otimização das relações e sua fidelização.

Quais são os benefícios da definição do perfil de cliente ideal?

A lucratividade é um dos benefícios mais centrais dessa definição. No entanto, esta não é a única, existem outras vantagens, como mostraremos a seguir. Acompanhe!

Estratégias para leads mais qualificados

Trabalhar com leads qualificados facilita a construção de estratégias mais eficientes no momento de abordar os potenciais clientes na venda. É muito mais fácil conversar com uma pessoa da qual se tem informações sobre as dores, demandas, fraquezas e rotinas. Isso tudo funciona como argumento na hora de convencê-la na negociação de venda.

Ao utilizar o ICP, a empresa terá as informações necessárias sobre aqueles potenciais clientes que apresentam exatamente as dores das quais seu serviço/produto pode sanar. Dessa forma, o negócio reduz perdas, construindo relações mais sólidas e duradouras. Sem contar que ao tomar essa ação, o vendedor consegue otimizar o seu trabalho, afinal, ele se dedica aos leads que de fato têm a possibilidade de serem convertidos em clientes.

Reduzir desalinhamentos e cancelamentos

A venda direcionada para o cliente certo significa a redução de desalinhamentos tanto na entrega quanto na própria customização do produto. Sem contar que as demandas de suporte são minimizadas, pois a venda é direcionada para leads que já foram educados e orientados na jornada de compra.

Consequentemente, a empresa terá menos cancelamentos de clientes, evitando as saídas insatisfeitas e diminuindo o risco de detratores da marca. E o que isso significa? Além de gerar maior identificação do consumidor com a marca, isso ajuda a estabelecer uma imagem comercial mais favorável, contribuindo para conquistar novos clientes.

Redução do ciclo de venda

O ciclo de venda corresponde ao tempo médio que uma venda demora para ser concretizada. Há uma série de etapas nesse entremeio, englobando desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o pós-venda.

Quando temos um ICP estabelecido podemos reduzir o ciclo de vendas, pulando algumas etapas, o que torna o fechamento da venda mais rápido. Logo, a empresa tem a chance de avaliar se as características e a situação são compatíveis com a definição do perfil estabelecido no ICP. Assim, a equipe de vendas tem tempo para descobrir quem é o responsável pela negociação com mais rapidez.

Direcionamento dos recursos de marketing

A prospecção dos clientes certos traz resultados melhores e ajuda no maior retorno da troca entre a consumidor e a empresa. Isso leva a um direcionamento dos recursos de marketing, evitando a ocorrência de desperdícios e gastos acima do definido no orçamento.

Além disso, a maior especificidade do ICP faz com que as iniciativas de marketing e vendas corrobore na atração de leads mais qualificados. Assim, o serviço despenderá bem menos recursos.

Como definir o seu ICP?

Os benefícios de um ICP são variados, mas para poder aproveitá-los é preciso saber como definir o perfil de cliente ideal de maneira qualificada. Acompanhe o passo a passo a seguir para potencializar a construção desse perfil!

1. Faça o mapeamento da sua base de clientes atual

Como descobrir o perfil do cliente ideal, sem conhecer o indivíduo que faz aquisições frequentes da sua marca? É impossível. Por isso, o primeiro passo para definir o seu ICP é mapear toda a sua base atual, a fim de identificar padrões.

Faça uma análise apurada da sua base de clientes para poder encontrar relação entre a receita que foi gerada pelo cliente, o custo de aquisição e também o tempo para o fechamento do negócio, bem como a taxa de conversão.

2. Analise as principais dores e problemas do cliente

Levante dados também sobre as principais dores do cliente. Ou seja, conheça os dilemas que ele vive e saiba como a sua empresa pode ajudar a solucioná-los. Esse exercício é importante para preparar os vendedores na abordagem do cliente e a driblar potenciais objeções que ele venha a ter.

É bastante comum que, no mercado, as pessoas tenham o costume de seguir certo tipo de comportamento quando expostas à solução de uma empresa, argumentando que não precisam daquilo ou mesmo que o serviço não corresponde ao seu orçamento, antes mesmo de fazer uma primeira negociação. Portanto, conhecer as dores, o ajudará abordar os potenciais clientes da melhor forma e no momento mais adequado.

3. Faça um mapeamento estratégico e encontre a sua vantagem competitiva

Outro passo importante no processo de identificação do cliente ideal é fazer um mapeamento estratégico da própria empresa. O que ela tem a oferecer? Como a empresa está posicionada no mercado? Como os serviços/produtos podem ser melhorados?

Faça esses questionamentos para poder identificar a sua vantagem competitiva em relação à concorrência. Isso o ajudará a estabelecer ações mais eficazes para se diferenciar na hora de se destacar e fazer com que o consumidor prefira o seu negócio no lugar dos concorrentes.

Traçar o ICP é o caminho para tornar o negócio não só mais sustentável financeiramente, mas também para garantir o alinhamento com o consumidor. Assim, ele estará mais propenso a fazer negócios com sua empresa!

Como estamos falando de aquisição de clientes, confira o conteúdo no nosso blog sobre o assunto e descubra como garantir o saldo positivo ao final do mês!

Publicada em 11/03/2020 - Fonte: Serasa Experian
Gostou desse conteúdo?
Compartilhe: