Em cenários complexos, empresas precisam se planejar de formas criativas e mais céleres, para antever possíveis retrações econômicas e danos colaterais aos seus negócios.
Criamos um material especial focado em cenários financeiros complexos, para que o seu negócio possa se planejar e estruturar com cautela e continuar operando.
Em resumo: é preciso replanejar o seu negócio, considerando situações como:
- Aumento de inadimplência;
- Dificuldade de pagamento de salários e outras despesas;
- Renegociações de dívidas;
- Escassez e/ou aumento do preço de matérias-primas;
- Queda de receita.
Vamos a cada um dos casos. O que fazer:
1- Para enfrentar o aumento de inadimplência
A inadimplência é um problema sério em PMEs porque muitas delas não contam com um fluxo de caixa capaz de tapar possíveis buracos. E quanto maior a inadimplência, menor a receita. Por isso, algumas ações recomendadas são:
- Revisar políticas de crédito: para quem oferece crédito e vendas a prazo, a recomendação é subir a régua de aprovação e ser mais rigoroso nas análises, avaliando melhor o nível de risco. Se a sua empresa faz negócios com outra cujo score é de 500 pontos, agora talvez seja o momento de repensar isso. O caminho é adequar a política de crédito à nova realidade (ainda que temporariamente), reavaliando limites e prazos.
- Dê descontos para pagamento em dinheiro: existem casos em que talvez valha a pena pensar em negociar com alguns clientes apenas em dinheiro. Você poderá até perder algumas vendas, mas ainda assim é melhor do que o duplo golpe de entregar o produto e não ser pago. Para incentivar esse tipo de operação, ofereça descontos para pagamento em dinheiro, mesmo que eles sejam praticamente irrisórios. Todo mundo gosta de pagar menos e você evita operações de crédito cujo pagamento é incerto.
- Política de Cobrança: estabeleça uma política de cobrança que envolva e-mails, telefonemas e até cartas para cobrar clientes inadimplentes. 30 dias de atraso? Lembre seu cliente disso por e-mail. 45 dias de atraso? Ligue para ele. E quando a conta atrasar 60 dias ou mais, notifique isso formalmente por carta.
2- Para enfrentar a dificuldade de pagamento de salários e outras despesas
Problemas de fluxo de caixa impactam mais rapidamente pequenas e médias empresas, para as quais os pagamentos de salários e de fornecedores dependem da receita gerada mês a mês. Ou seja, elas têm menos capacidade de capital de giro. Por isso, algumas medidas do Governo Federal podem ser úteis aqui, como o adiamento do recolhimento de impostos - como o Simples Nacional - e concessão de linhas de crédito voltados ao capital de giro de PMEs (informe-se mais sobre as linhas de crédito no site do Ministério da Economia).
3- Para renegociar dívidas
Tenha em mente que as taxas de juros estão mais baixas do que um ano atrás. Somando isso ao momento de crise, é hora de chamar o credor para conversar e renegociar as dívidas ou até mesmo trocar uma dívida antiga (mais cara) por uma dívida nova (mais barata). Em outras palavras, um empréstimo contraído há dois anos considerava uma taxa de juros mais alta.
É possível aproveitar essa redução da taxa para, por exemplo, fazer um novo empréstimo com juros mais baixos e pagar a dívida antiga com esse dinheiro e prestações menores. Além disso, deve-se negociar com o novo credor fatores como prazo e carência.
E, durante as negociações, lembre-se:
- Aja com confiança e decisão;
- Peça esclarecimentos se você não entender alguma coisa ou não concordar com algum termo;
- Se conseguir um acordo, exija um documento que oficialize isso.
4- Para lidar com a escassez e/ou aumento de preço da matéria-prima
É hora de buscar fornecedores alternativos, de preferência nacionais.
Fora isso, se um fornecedor está com problemas de abastecimento, bata na porta do concorrente dele. Essa escassez pode levar a mudanças no custo de produção e, consequentemente, no preço final dos produtos. Esteja atento a essa dinâmica e, se for o caso, reveja a sua precificação.
A demanda reprimida deve intimidar o aumento de preços. Se o noticiário econômico não tiver sido suficiente para conscientizar o seu fornecedor, seja transparente e mostre para ele o impacto do aumento de preços em toda a cadeia. A hora não é de aumentar preços, e sim de renegociar.
No entanto, se isso não for possível, uma consequência inevitável é o repasse desse aumento no valor dos seus produtos. Por isso, para que seus clientes aceitem melhor as alterações, você pode:
- Adicionar extras: considere o que você poderia oferecer com seu produto ou serviço atual que custaria pouco ou nada, mas que teria maior valor percebido para o cliente, como brindes ou cartão fidelidade.
- Jogue com os números: se você normalmente vende 10 unidades por R$ 100, mas precisa aumentar o preço para R$ 120, crie algumas opções intermediárias. Um pacote de 5 unidades por R$ 70 e outro de três unidades por R$ 45, por exemplo. Isso fará com que o pacote de 10 por R$ 120 se torne mais vantajoso.
- Agrupe produtos ou serviços: imagine que um salão de beleza precise aumentar o preço da manicure e pedicure porque os esmaltes estão mais caros. Uma opção seria montar um combo, oferecendo algo extra nele. “Fazer a mão é R$ 30, fazer o pé é R$ 30, mas por R$ 60 você faz os dois e ainda ganha uma massagem!”
5- Para enfrentar a queda de receita
Isso envolve se adequar à demanda vigente, fazer promoções e baixar estoques na medida do possível, replanejando as próximas compras num contexto de quedas nas vendas.
Um estabelecimento de varejo que vendia 100 unidades por dia, por exemplo, deve considerar que sua demanda poderá cair pela metade. Por isso a importância de fazer promoções e se desfazer de grandes estoques, principalmente se eles envolverem produtos perecíveis.
Além dos cenários acima, entenda a realidade que a sua empresa e o seu país vivem, busque notícias setoriais e converse com os colaboradores, cenários extremos pedem clareza e diálogo.
Conteúdo produzido com a colaboração de Luiz Rabi, economista da Serasa Experian.
