Novos mercados: como decidir se está no momento certo para expandir?

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Uma dúvida que surge com frequência, quando uma empresa atinge o patamar definido em seu planejamento estratégico, é se chegou o momento certo para expandir e conquistar novos mercados. Essa expansão implica em algumas passos, como a busca pela inclusão de novos produtos e serviços, a abertura de uma filial em outra região, a aquisição de outro negócio, entre outros.

Todas essas medidas precisam ser bem analisadas, caso contrário a expansão pode gerar muitos riscos. Pensando nisso, elaboramos este post para ajudar a entender qual é a hora ideal para pensar em uma possível expansão do negócio. Continue sua leitura!

4 passos para ajudar na conquista de novos mercados

Antes de tudo, é essencial que você saiba o momento certo de expandir. Para contribuir nesse processo, veja quais pontos devem ser avaliados para auxiliar na decisão.

1. Busque dados que indiquem potenciais mercados

Na busca por oportunidades de expansão, é importante analisar dados sobre os diferentes mercados. Conhecer melhor cada potencial região negócios é fundamental para identificar o perfil de consumidor típico de cada local e saber onde os produtos e serviços oferecidos pela empresa têm maiores chances de sucesso. Esse índice é conhecido como “potencial de consumo”.

Outra questão importante é avaliar o índice de inadimplência. Afinal, em um momento delicado de crise econômica, o poder aquisitivo do seu público também acaba sendo afetado.

Isso pode resultar em queda nas vendas e no aumento do número de inadimplentes. Por ser um fator que gera impactos diretos na rentabilidade da empresa, o processo de expansão não pode deixar de considerar um estudo de viabilidade, conforme a situação econômica geral.

2. Avalie o mercado e a concorrência

Qualquer estratégia de crescimento precisa se basear em 3 fatores: a companhia em si, a situação do mercado e o posicionamento dos concorrentes.

A análise desses três quesitos possibilita que o gestor tenha uma visão ampla e clara da realidade do negócio e das eventuais medidas que podem ser delineadas para o desenvolvimento da empresa dentro desse contexto.

3. Veja quais são as oportunidades de mercado

O próximo passo é realizar uma análise SWOT de expansão de mercado. Trata-se de uma ferramenta muito útil para que a empresa consiga entender o ambiente na qual está inserida e criar um banco de informações importantes para projetar seu futuro. Veja como ela funciona.

3.1 S (strengths ou forças)

Aqui devem ser apontadas todas as forças e vantagens internas do negócio em relação aos concorrentes. Entre as principais perguntas estão:

  • Quais são nossos melhores produtos?
  • Quais são as nossas atividades e processos mais eficientes?

3.2 W (weaknesses ou fraquezas)

Nesse item é necessário levantar quais são as maiores desvantagens internas da companhia em relação às empresas concorrentes. Você deve se perguntar:

  • Nossas matérias-primas são de qualidade?
  • Nossa equipe está devidamente capacitada?

3.3 O (opportunities ou oportunidades)

São forças externas que contribuem de forma positiva para o negócio, fazendo com que ela tenha vantagem competitiva. Entre as perguntas que você pode fazer estão:

  • Existe alguma forma de reduzir a incidências de impostos de forma legal, diminuindo as despesas?
  • Há alguma política pública de ampliação de crédito que possam aumentar as vendas?

3.4 T (threats ou ameaças)

Aqui, você vai identificar os aspectos negativos que podem comprometer as vantagens competitivas do negócio. Por exemplo:

  • Existe algum concorrente entrando em nosso mercado?
  • As variações cambiais podem inviabilizar a importação de insumos?

As respostas para essas e outras perguntas demonstrarão qual a viabilidade da expansão da empresa no mercado.

4. A avalie os custos da expansão

Após a identificação dos fatores anteriores, é preciso avaliar o impacto nas finanças causado por uma expansão. O gestor precisa ter em mente que o planejamento financeiro precisa atender ao projeto de crescimento.

Para isso, em alguns casos, será preciso cortar gastos, redirecionar despesas e elaborar estratégias que possibilitam ter dinheiro para tornar o projeto de expansão concreto. Entre os indicadores que podem ser avaliados estão:

  • taxa de liquidez;
  • percentual de lucratividade;
  • nível de participação no mercado (market share);
  • retorno sobre investimento (ROI);
  • percentual de rentabilidade;
  • crescimento mês a mês;
  • ticket médio das vendas, entre outros.

Dessa forma, você terá em mãos os números precisos que servirão como base para a elaboração de um plano efetivo.

Estratégias de expansão de negócio

A decisão de expansão do negócio necessita de uma estratégia bem elaborada, que vai conduzir gestores e demais membros da equipe nesse processo. Conheça as principais delas.

Inserção no mercado

É preciso vender mais produtos àqueles que já são seus clientes ou fazer com que eles saiam da concorrência para ir para a sua empresa. Essa é uma forma de ganhar participação no mercado. Ela deve ser usada quando o negócio tem uma participação pequena, ou quando o mercado está fraco de desenvolvimento.

Desenvolvimento de mercado

Trata-se de vender um produto ou serviço, já conhecido em novos mercados, por meio de diferentes canais de distribuição, entrada de novos segmentos etc. Geralmente, essa alternativa é usada quando a companhia já tem uma participação relevante em seu ramo, mas que deseja desenvolver ainda mais.

Desenvolvimento de produtos

Nesse caso, um produto novo é exposto ao mercado já existente, para alcançar uma participação superior nos mercados onde a companhia já está presente. Entre as principais motivações no desenvolvimento de produtos estão: testar uma nova tecnologia, aumentar a visibilidade da marca, lançar inovações com preços competitivos, entre outros.

Diversificação

Uma das estratégias mais desafiadoras é a diversificação, considerando que a empresa buscará desenvolver novos produtos para mercados nos quais ela ainda não atua. Exige muito planejamento, estudo de mercado e projeção de vários outros fatores, como desenvolvimento de logística, adequação da produção, obtenção de capital de giro e demais.

Estratégia do oceano azul

Essa estratégia propõe uma nova abordagem para a expansão do negócio. Seguindo esse método, as empresas exploram novos mercados em invés de seguir disputando com a mesma concorrência.

Assim, é possível expandir as possibilidades de negócio, ao não se limitar a mercados que já estão saturados e bastante explorados. Nesses meios, as probabilidades de crescimento e aumento de lucratividade são cada vez menores e, portanto, explorar novos mercados pode ser uma solução.

Para criar a estratégia oceano azul, é preciso conhecer o mercado onde o negócio já está atuando e toda a sua dinâmica. Dessa forma, é possível conhecer melhor seus consumidores e concorrentes.

No entanto, é indispensável ter uma atenção especial para seus não-clientes, afinal, as oportunidades virão deles. Alguns cuidados devem ser tomados ao elaborar essa prática. São eles:

  • não elaborar estratégias de criação de mercado que sejam direcionadas para consumidores já existentes;
  • não confundir estratégias de criação de novos mercados com estratégias de nicho.
  • saber que uma prática de criação de mercado nem sempre está ligada à inovação tecnológica.

Desenvolvimento de novos canais de comunicação

Os canais de comunicação e distribuição tem como finalidade colocar o produto ou serviço ao alcance do cliente, priorizando sempre a forma mais cômoda para a sua aquisição. Para tanto, não basta simplesmente uma comparação com outros canais.

É importante avaliar se eles estão adequados para que os consumidores possam realizar a compra com sua empresa. Além disso, não deixe de analisar quais são os melhores meios de comunicação para nutrir um bom relacionamento com os clientes.

Assim, faça um estudo minucioso de todas essas questões que apresentamos e realize um planejamento para a expansão da sua empresa, com base nas análises e dados coletados. Nesse processo, siga nossas dicas para crescer seu negócio com mais segurança e exatidão.

Gostou deste post? Então, aproveite sua visita para baixar nosso e-book e entender melhor sobre “Investir e crescer: um guia para a expansão do seu negócio”.

Publicada em 23/09/2019 - Fonte: Serasa Experian
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