Indústria: 5 dicas de especialistas da Serasa para cobrar clientes

Dicas
estrategia de cobrança indústria

A indústria não pode parar! E o empreendedor da indústria precisa acompanhar os pagamentos de seus clientes e aplicar estratégias de cobrança adequadas para evitar inadimplências que podem comprometer as finanças do negócio.

Como você sabe, o atraso ou a falta de pagamento é um problema para todos os empresários, especialmente os pequenos e médios. Isso porque esse tipo de evento compromete o fluxo de caixa e a saúde financeira. Diante disso, é essencial ter uma boa gestão, adotar medidas para reduzir os riscos nas vendas e implementar um processo para recuperação de dívidas.

Para ajudar nessa missão, encontramos 5 dicas dos especialistas da Serasa Experian para cobrar os clientes de forma eficiente. Quer saber como fazer isso? Então continue a leitura!

O tempo ideal de cobrança na indústria

Independentemente da estratégia de cobrança, não é recomendável esperar para agir. Além disso, é importante considerar que os clientes da indústria geralmente são menos numerosos que os clientes de varejo e atacado. Sendo assim, a estratégia mais amigável é a mais recomendável, para seguir com o relacionamento. Dessa forma, quanto mais cedo for possível agir, mais fácil fica a abordagem, e a dívida não cresce tanto, o que facilita o contato.

Para se ter uma ideia de como o tempo conta, estudos em nossa base de dados mostram que a taxa de recuperação de dívidas com até 30 dias de vencimento é de 64%. Com o contato entre 31 e 60 dias após o atraso, a taxa de recuperação é de 40%.

O que a indústria deve ou não fazer para cobrar

Observar o perfil do devedor faz toda a diferença. Como gostamos de enfatizar, a indústria mantém um contato constante com seus clientes. Geralmente, são relações longas e com grupos mais reduzidos que as relações de clientes em varejo ou atacado. E isso faz toda a diferença!

Uma dica importante é aplicar estratégias de cobrança diferentes de acordo com o perfil daquele devedor, considerando também a relação da indústria com ele no longo prazo. Alguns clientes podem atrasar o pagamento por questões de fluxo de caixa ou por esquecimento. Nesses casos, um lembrete por e-mail ou uma conversa com a área financeira podem resolver e ainda manter a boa diplomacia.

Avalie a situação para tomar a melhor decisão. Negativar um cliente que responderia bem com uma cobrança amigável é uma estratégia equivocada que pode comprometer o relacionamento.

Contudo, quando alternativas mais brandas não dão resultados, é necessário buscar ferramentas para recuperação de dívidas para não ficar com o prejuízo. Em muitos casos, a negativação tende a apresentar bons resultados — tal fato prejudica o perfil financeiro do comprador, que realiza o pagamento para evitar que o CNPJ ou CPF fique “sujo”.

Boas técnicas e métodos de cobrança

Ferramentas para análise de crédito ajudam a reduzir o risco de dívida, mas não é possível zerá-lo. Por isso, a empresa deve ter um bom processo de cobrança para obter os pagamentos em atraso. Confira dicas de nossos especialistas para isso!

1. Ter uma régua de cobrança

Uma boa estratégia é ter uma régua de cobrança. Essa ferramenta consiste em definir prazos, meios de cobrança e abordagem de acordo com o status da dívida e o perfil do cliente.

Um exemplo de como a régua de cobrança funciona é programar o envio de e-mails para a área financeira responsável, antes ou logo após o vencimento de uma conta. Após alguns dias de atraso, a empresa pode apostar também em um contato telefônico com o departamento. E se a estratégia não der resultado, a etapa seguinte é partir para a notificação de negativação.

2. Manter a base de dados atualizada

Só será possível concretizar a cobrança se você conseguir contatar o devedor, portanto, é essencial que o cadastro dele esteja atualizado.

Para evitar qualquer problema nesse sentido, antes de fechar o negócio, solicite todos os dados de contato, como e-mail, telefone e endereço. Esse procedimento deve ser feito tanto com clientes novos como antigos.

3. Personalizar a cobrança

Outro passo significativo para recuperar dívidas é personalizar a comunicação. A indústria lida com diferentes perfis de clientes, embora em número menos expressivo que o varejo, e é necessário levar isso em consideração antes de definir a melhor estratégia de cobrança, incluindo canal de contato e horário.

Com clientes mais antigos, pode ser interessante fazer uma abordagem inicial por telefone com o seu principal ponto de contato. Para outros, investir em contatos com o financeiro pode ser a melhor solução.

4. Utilizar ferramentas para cobrança

Pequenos e médios empreendedores da indústria precisam lidar com uma série de funções e nem sempre têm uma equipe específica para cobrança. Uma dica para melhorar os resultados da empresa nesse quesito é contar com ferramentas tecnológicas.

Apostar em uma plataforma para cobrança digital, como a da Serasa Experian, é positivo para a indústria. Com esse recurso, não há um desgaste no relacionamento com o cliente, já que o contato é feito por e-mail ou SMS, sendo idealmente recomendado o e-mail para o caso de indústrias.

Outra opção é terceirizar a cobrança — empresas especializadas contam com profissionais capacitados e soluções para melhorar esse processo.

5. Definir a melhor abordagem para cobranças

Quando o assunto é inadimplência, não tem jeito: você precisa cobrar os seus clientes. Mas é importante acertar na abordagem; afinal, um cliente recorrente pode estar passando por um momento delicado, mas no futuro voltar a fazer bons negócios.

Nossos especialistas explicam que é necessário analisar a probabilidade de pagamento para definir a abordagem ideal. Se ela for alta, uma abordagem mais amigável, como um lembrete da dívida ou uma proposta de parcelamento, pode dar bons resultados. Uma dica, inclusive, é conhecer a inadimplência do setor de seus clientes.

No caso das indústrias B2C, que vendem direto ao consumidor final, vale destacar que há mais de 62 milhões de consumidores inadimplentes. Sendo assim, considere esses fatores para que a empresa não concentre esforços no relacionamento com devedores que não pretendem liquidar o débito de forma amigável.

Mantendo a saúde financeira na sua indústria

O índice de confiança da indústria aumentou em junho de 2021, de acordo com dados da Confederação Nacional da Indústria (CNI), o que aponta para um segundo semestre positivo neste ano, com tendência para mais produção e investimento. Entretanto, além de vender mais, é preciso fazer isso com segurança!

Ações de cobrança ajudam a recuperar dívidas, mas o setor industrial deve manter uma boa política de vendas para reduzir o risco de inadimplência e manter a saúde financeira do negócio.

Uma dica importante para isso é ter uma política de crédito antes de fechar um negócio. Esse processo é significativo para conhecer a capacidade financeira do cliente e definir a melhor solução para o acordo.

A análise financeira também é positiva para o relacionamento com seus fornecedores. Ao avaliar o perfil de seus parceiros comerciais, você descobre a sua reputação financeira e pode evitar surpresas com falências e golpes.

Essas são as principais dicas para uma boa estratégia de cobrança em indústrias. Avalie as melhores ferramentas e abordagens para ter resultados efetivos na recuperação de dívidas.

Aqui as engrenagens não param! Para saber mais sobre como fazer cobranças? Confira a solução da Serasa Experian para isso!

Publicada em 14/07/2021 - Fonte: Ana Abritta
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