Histórico do cliente: o que você precisa saber antes de negociar?

Relacionamento com o cliente
empreendedora conversando com cliente demonstrando muito interesse

De acordo com uma pesquisa divulgada pela Serasa Experian, o número de consumidores com dívidas em atraso no Brasil chegava a 61,2 milhões até abril de 2018. A soma de todas essas dívidas ultrapassa os 270 bilhões de reais, valor mais que considerável que as empresas simplesmente deixaram de faturar. Para tentar resolver a situação, os negócios precisam recorrer a sistemas de cobrança.

Frente a esses números, não restam dúvidas: é essencial que as empresas tenham políticas de crédito para analisar o histórico do cliente. Cada vez mais, os negócios reconhecem que, para combaterem eficientemente a inadimplência, precisam usar estratégias que minimizem a concessão de crédito a clientes considerados maus pagadores.

Pensando nisso, listamos aqui algumas estratégias fundamentais que sua microempresa precisa adotar como forma de se prevenir contra a inadimplência. Confira!

Recomendações: Estabeleça uma rotina de análise de crédito

Calendário que indica que o empreendedor precisa se organizar
Crie um rotina
A inadimplência começa a ser evitada quando a empresa estabelece uma política própria de concessão de crédito. Isso significa que cada cliente passará por um tipo de análise a fim de definir se está apto ou não a ter esse benefício, bem como para estabelecer o limite de crédito disponível para cada situação.

A regra conhecida como 5 Cs do crédito é uma estratégia que defende a avaliação de 5 indicadores antes da concessão de crédito. No caso, são:

  • caráter: predisposição do cliente em pagar o que deve;
  • capacidade: projeção para analisar se o caixa da empresa consegue arcar com o crédito concedido;
  • capital: potencial financeiro do cliente;
  • condição: situação econômica geral da empresa e também do mercado;
  • colateral: o que o cliente tem a oferecer como garantia de pagamento.

A partir desses 5 passos dá para entender perfeitamente como é importante, antes de oferecer qualquer tipo de crédito, conhecer o histórico de pagamentos do cliente. Para isso, vale a pena usar ferramentas que informam se há ou não dívidas relacionadas ao CPF do consumidor.

Lembrando também que a capacidade financeira do cliente (os recursos que ele tem à disposição para pagar suas contas) deve ser levada em consideração. Afinal, não adianta oferecer um alto limite de crédito se o cliente simplesmente não tem como pagar! Então não se esqueça: o limite concedido está diretamente relacionado à faixa de renda.

Existem hoje em dia diversas ferramentas automatizadas que permitem consultas de dívidas, cálculo de score de crédito, entre outras análises capazes de fornecer informações relevantes para a concessão de crédito. Definitivamente vale a pena investir nessas soluções para facilitar o dia a dia e o trabalho de gestão!

Verifique diariamente os indicadores

Empreendedor analisando os seus indicadores no computador
Indicadores
Um problema muito comum que afeta empresas de todos os segmentos e portes é a falta de controle dos indicadores. E sabia que isso também interfere nos números da inadimplência? Pense bem: de nada adianta apenas ter processos de análise de crédito bem definidos se não há um controle dos números.

Os relatórios de indicadores precisam mostrar dados como valor total de dívidas em atraso, há quanto tempo a inadimplência está em curso, além de outros índices gerais. A partir desses resultados, o gestor poderá tomar medidas mais precisas para combater o problema, evitando riscos maiores.

Assim como no controle de custos e fluxo de caixa, a empresa precisa se dedicar também aos indicadores da inadimplência. Ainda mais em tempos de instabilidade e de aumento do número de desempregados no país, essas informações são essenciais para garantir que o negócio não precisará enfrentar crises, tendo que fazer reajustes por conta de pagamentos em atraso.

Ofereça diferentes formas de pagamento

Com certeza, a ampliação do leque, oferecendo diferentes formas de pagamento aos clientes, é outra estratégia que só tem a trazer benefícios para seu pequeno negócio. Afinal, não costumam ser poucos os clientes que deixam de consumir em determinados estabelecimentos pela simples falta de opções de pagamento, viu?

Graças à tecnologia, fica cada vez mais fácil para as empresas oferecerem aos clientes a comodidade de aceitar diferentes tipos de cartões, até mesmo sem a necessidade de ter convênios com bancos. Sem dúvida, cartões de crédito e débito são as modalidades preferidas entre os consumidores modernos. Essas, portanto, não podem faltar!

Além do mais, é bom ressaltar que essas 2 formas de pagamento são recursos mais que eficientes contra a inadimplência, já que o dinheiro é garantido pela instituição financeira responsável pelo cartão. No entanto, caso seu negócio opte por oferecer também crediário próprio ou mesmo a emissão de boletos, certifique-se de que todos os clientes que escolherem essas modalidades passem pela análise de crédito estabelecida, ok?

Mantenha uma equipe de cobrança

O principal problema causado pela inadimplência nas empresas é o desequilíbrio no planejamento financeiro, que pode causar situações como atraso no pagamento de fornecedores e perda de recursos. Diante disso, caso a política de crédito e a disponibilização de diferentes formas de pagamento não sejam suficientes, é preciso também contar com um sistema de cobrança ou recuperação de crédito.

Criação de uma régua de cobrança: essa é a estratégia que o ajudará nessa etapa. Para isso, todos os processos de cobrança precisam ser mapeados para que o setor tenha uma diretriz muito clara.

E-mails e mensagens de texto podem ser usados como lembretes para os clientes não se esquecerem de pagar seus boletos, por exemplo. As mensagens devem ser enviadas em 3 momentos possíveis: antes do vencimento, no dia do vencimento e, em caso de atraso, logo após o vencimento.

Tenha em mente que o processo de cobrança não é nada fácil. Afinal, a empresa precisa saber lidar muito bem com essa situação delicada de forma a não causar constrangimentos para os consumidores. Aí entra a régua de cobrança, a fim de profissionalizar todos os passos, trazendo como consequência chances maiores de obtenção de bons resultados.

Invista em um bom sistema de gestão

Os passos descritos até aqui fazem parte das estratégias que não só podem como devem ser usadas na gestão de qualquer microempresa.

De forma geral, portanto, antes de negociar com um cliente e oferecer a opção de crédito, é preciso analisar seu perfil de acordo com as regras criadas pela política de crédito da empresa. Infelizmente, porém, como a política de crédito nem sempre é suficiente para combater a inadimplência, outras estratégias entram em cena, como ampliar as formas de pagamento e investir na régua de cobrança.

Para que tudo isso funcione coordenadamente, a empresa precisa investir em gestão e também em tecnologias que possibilitem análises e acompanhamentos mais eficientes. É isso mesmo: a inadimplência só é eficientemente combatida quando diversas estratégias trabalham em conjunto e os setores da empresa são integrados.

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Publicada em 21/09/2018 - Fonte: Serasa Empreendedor
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