Aproveite a Black Friday 2021 para movimentar as vendas da sua empresa

Marketing e Vendas
black friday 2021

A Black Friday 2021 já está chegando e você precisa aproveitar essa oportunidade para fazer mais vendas. Afinal, essa é uma grande campanha que movimenta o varejo físico e digital, trazendo excelentes retornos para quem se planeja.

Muitos empresários têm receio de aplicar estratégias para vender na Black Friday porque julgam ser uma data promocional destinada somente para grandes empresas, mas isso não é verdade. Pequenos e médios negócios também podem tirar proveito dessa data para promover ofertas e divulgar suas marcas.

O ideal é adequar suas ações para vender mais durante a Black Friday. Por isso, preparamos este material trazendo algumas estratégias que vão ajudar você a fazer o seu planejamento e aproveitar diversas oportunidades durante essa grande campanha de vendas. Acompanhe!

Como vender mais na Black Friday 2021?

A cada ano que passa, mais marcas, negócios e empresas realizam promoções (e lucram muito) no período da Black Friday. Mas se por um lado os consumidores brasileiros estão se habituando a aproveitar descontos e promoções, por outro, os empreendedores precisam se planejar com bastante antecedência para ganhar destaque e obter resultados favoráveis.

Sabemos que isso pode ser um grande desafio, mas não há como negar que também é uma ótima oportunidade. Você só precisa se preparar para que o seu negócio se destaque, utilizando estratégias matadoras para alavancar suas vendas na Black Friday 2021. Confira a seguir algumas sugestões que trouxemos para te ajudar a se preparar para a Black Friday!

1. Planeje sua campanha de Black Friday 2021

O planejamento é fundamental para que você tenha uma estratégia de vendas bem definida e também para que o seu negócio e a sua equipe estejam preparados para a campanha. Para isso, algumas etapas são fundamentais para fazer esse planejamento. São elas:

Definição de metas

O primeiro passo de qualquer planejamento é definir aonde você quer chegar, certo? Então, comece refletindo sobre o que sua empresa deseja obter com a Black Friday 2021. Uma dica é pensar em metas específicas e práticas, como:

  • número de vendas;
  • total de faturamento;
  • total de lucro.

Com esses pontos bem definidos, você pode passar para outros objetivos, como a fidelização de clientes.

Aliás, se sua empresa já participou de edições passadas da Black Friday, ficará mais fácil definir as metas. Caso contrário, vale fazer uma pesquisa de mercado para cruzar as informações com os dados do seu negócio. Com isso, você conseguirá definir uma estimativa arrojada e, ao mesmo tempo, realista.

Oferta de produtos e serviços

Depois de definir as metas, é hora de escolher cuidadosamente os produtos ou serviços que entrarão na promoção. Afinal, eles serão os grandes responsáveis por impulsionar o alcance dos objetivos da campanha.

Sempre que possível, é válido disponibilizar os itens que costumam ser mais procurados na Black Friday ou aqueles que já fazem sucesso entre seus clientes. Mas nada impede você de aproveitar a Black Friday 2021 para fazer a movimentação do seu estoque.

Junto com os produtos que são seu carro-chefe, faça promoções e boas ofertas com aqueles que já estão parados há algum tempo. É preferível reduzir um pouco o lucro, mas ganhar a venda, a manter essas mercadorias paradas. Afinal, estoque sem movimento traz prejuízos.

Descontos e ofertas

Seguindo a tradição norte-americana, o grande chamariz da Black Friday é a variedade de descontos oferecidos pelas lojas. Nesse sentido, a lógica é simples: desde que a empresa não perca dinheiro, é fundamental, sim, anunciar mercadorias a preços mais baixos.

Essa é uma etapa do planejamento a qual você precisa dedicar bastante atenção. Afinal, é importante oferecer descontos que sejam atrativos para o seu público, mas tudo deve ser muito bem calculado para que a sua empresa não tenha prejuízos com as vendas.

Sorteios, brindes e ações do tipo “pague 2 e leve 3” também costumam chamar a atenção e conquistar o público. Tudo aquilo que traz uma vantagem para o cliente gera um diferencial competitivo para o seu negócio, mas se lembre de sempre calcular se também será vantajoso para sua empresa.

Opções de pagamento

Não se esqueça de que o consumidor também valoriza muito a variedade de condições de pagamento. Há casos em que o preço do produto/serviço nem seduz tanto, mas o cliente opta pela compra pela facilidade de pagamento, com mais parcelas e preferencialmente sem juros.

Ao diversificar os meios de pagamento, você também consegue alcançar um público maior. Isso porque cada consumidor tem as suas próprias preferências e trabalha com métodos diferentes. Abrindo o leque, você atende a todos eles.

Estratégias de divulgação

Para que sua campanha da Black Friday 2021 seja um sucesso, é imprescindível que o consumidor saiba o que está acontecendo na sua loja. Pensando nisso, planeje com antecedência a sinalização do estabelecimento ou do site.

Pense nas cores, no slogan da promoção e em tudo o que será feito para atrair os clientes. Itens como banners, balões e cartazes são bem úteis para fisgar o olhar dos visitantes e despertar o interesse de compra.

Quem passa por sua loja deve ficar sabendo o quanto antes que você participará da Black Friday 2021. Então, avise as pessoas sobre as grandes ofertas que estão por vir. Isso cria expectativa e permite que os consumidores planejem suas compras ao reservar parte do orçamento para aproveitar suas promoções.

2. Engaje o público com antecedência

Você viu que na verdade a campanha Black Friday 2021 começa antes da data planejada para as promoções. Logo, é preciso trabalhar o suspense para despertar a curiosidade e o interesse do público. O engajamento dele é fundamental, e também existem algumas estratégias para fazer isso. Como:

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E-mail marketing

Se você já tem uma base de clientes cadastrados, uma ótima ideia é enviar e-mails divulgando as ofertas da Black Friday 2021. Aliás, uma tática muito efetiva é segmentar os envios de acordo com o perfil de cada pessoa, caso você tenha mais informações sobre os consumidores.

Para as mulheres, por exemplo, você pode comunicar descontos em itens como bolsas e sapatos. Se não trabalha com itens por gênero, nada impede sua loja de dar um brinde feminino para as moças e um masculino para os rapazes.

Outra ótima opção para segmentar as campanhas de e-mail marketing é levar em consideração o que cada cliente já comprou de você. Alguém que tenha adquirido um aparelho de ar-condicionado básico, por exemplo, pode querer trocá-lo por um modelo split mais potente.

Da mesma forma, um consumidor que comprou um sofá pode querer levar um item de decoração para combinar com o móvel. Perceba que, de toda forma, você vai trabalhar com dados e informações que já tem registrados. Daí a importância de ter esse controle de clientes e pedidos.

Redes sociais

Você sabia que sete em cada dez brasileiros usam as redes sociais? Por isso, uma ação mandatória para vender mais na Black Friday 2021 é espalhar sua campanha no WhatsApp, Instagram, Facebook e assim por diante.

Para garantir que mais pessoas verão suas postagens, invista um tempo levantando ideias criativas para seus conteúdos. Se os posts forem divertidos, cativantes e interessantes, as chances de compartilhamentos aumentam.

As postagens precisam despertar algo em quem vê, ou seja, trabalhar com emoções. Assim, as pessoas passarão suas ofertas adiante nos grupos de WhatsApp, marcarão os amigos no Instagram e espalharão sua mensagem em outras redes sociais.

Mídia paga

Atualmente, a divulgação orgânica (gratuita) nas redes sociais atinge muito menos pessoas do que antigamente. Isso porque empresas como Instagram e Facebook também precisam ganhar dinheiro. Assim, a cobrança de anúncios faz parte de seu portfólio.

Mas isso não é ruim e pode servir como uma excelente estratégia para segmentar suas postagens, fazendo com que os anúncios alcancem o público-alvo — pessoas que têm mais chances de se interessar por suas ofertas. Ao investir em mídia paga você garante que sua campanha de Black Friday 2021 será vista por muito mais pessoas.

São várias as plataformas que você pode usar para segmentar seus anúncios, por exemplo:

  • Facebook Ads;
  • Google Ads;
  • Instagram Ads;
  • Twitter Ads.

Ainda é possível explorar o remarketing, tática por meio da qual você exibe anúncios para quem já visitou seu site, mostrou interesse por seus produtos, mas ainda não se cadastrou para receber as ofertas.

A configuração para executar o remarketing vai depender da rede social escolhida. No entanto, com o auxílio e instruções que as próprias plataformas disponibilizam, você poderá fazer isso sem grandes dificuldades.

Para criar uma base realmente interessada nas suas ofertas, é importante que você leve o consumidor a fazer algum tipo de cadastro, deixando o e-mail ou o telefone para, posteriormente, ser avisado sobre as promoções, assunto que iremos explorar a seguir!

Landing page

Não se assuste com o nome porque a ideia é simples. Uma landing page é uma página na internet para a qual as pessoas são destinadas depois de clicarem nos seus posts de divulgação nas redes sociais, em banners, links ou anúncios pagos. Nessa tela, o usuário é convidado a informar seus dados para receber ofertas exclusivas da Black Friday 2021.

Quer um exemplo? Imagine que você fez um post no Instagram ou Facebook com a seguinte mensagem: “Vem aí a Black Friday da loja XPTO, com descontos de até 50%! Clique no link abaixo e se cadastre para receber as ofertas em primeira mão!”. Ao clicar no link, o consumidor é direcionado a uma landing page no site da sua empresa.

Essa landing page deve ter um título semelhante à mensagem citada, reforçando o que o potencial cliente deve fazer para aproveitar a promoção, como “Informe seus dados abaixo e seja o primeiro a receber nossas ofertas da Black Friday 2021, com descontos de até 50%”.

O principal: essa página contará com um formulário para captar nome, e-mail, telefone ou outros dados que você queira. Assim, pode manter essas informações arquivadas em um banco de dados.

Esse tipo de ação de marketing digital permite que você crie uma base de potenciais clientes interessados na sua loja, envie conteúdos periodicamente e se relacione com eles de forma cada vez mais próxima. Não tenha dúvidas de que, ao engajar o público com antecedência, você terá muito mais chances de lotar seu estabelecimento na Black Friday 2021.

3. Prepare a equipe

De nada adianta ter um excelente planejamento para a Black Friday 2021 se os seus colaboradores não estiverem bem preparados para atender ao público. Por isso, nesse tópico, te ajudamos a entender como garantir que a equipe esteja bem afiada para a campanha! Confira:

Treinamento de vendas

Vender na Black Friday não é necessariamente igual a vender em outras datas promocionais. Por se tratar de um único dia de ações promocionais, a demanda fica bastante concentrada, exigindo muita atenção, disposição e organização por parte das equipes de atendimento ao cliente.

Para encantar seus consumidores e fechar negócios, é fundamental promover algum tipo de treinamento de vendas. Se você pretende vender pelo WhatsApp, por exemplo, prepare um colaborador para ficar nessa plataforma o tempo todo, respondendo a dúvidas em tempo real e gerando vendas.

O mesmo vale para o site da empresa e outros canais, como redes sociais. Sua equipe precisa estar bem preparada para aplicar as melhores abordagens e saber como agir em cada situação. Lembre-se que toda a sua equipe deve estar a par das estratégias que você planejou, para que não haja erros na hora das vendas.

Divulgação da campanha

Por se tratar de uma ação diferente, é crucial que você instrua seus vendedores em relação a todos os detalhes da campanha. Mostre quais produtos serão ofertados, fale sobre os descontos, deixe claras as regras da promoção e tire todas as dúvidas sobre política de trocas.

Tenha em mente que o seu vendedor deve estar pronto para responder a todas as perguntas dos clientes imediatamente, sem precisar recorrer ao gerente ou a um superior. É claro que os gestores devem estar disponíveis para auxiliar suas equipes durante a Black Friday 2021, mas isso não quer dizer que devam ser acionados a todo instante.

Caso você decida promover formas e condições de pagamento específicas, repasse tudo cuidadosamente com sua equipe. Mostre quais são as distinções entre um dia de vendas usual e a Black Friday, esclarecendo tudo sobre as novas práticas temporárias.

Isso garante que o seu cliente tenha a melhor experiência de compra possível, uma vez que será atendido por um colaborador que está a par de todos os pormenores da sua campanha de black friday.

4. Planeje o estoque

Como a Black Friday se tornou um hábito de consumo para as pessoas, muitos consumidores esperam essa data para fazer suas compras. Por isso, o volume de vendas aumenta de forma significativa, e o seu estoque precisa estar preparado para atender essa demanda. Por isso, para te ajudar a planejar o seu estoque, destacamos as ações a seguir :

Espaço

O primeiro ponto em relação ao estoque é checar se o espaço disponível para armazenagem suportará os picos de vendas. Caso você identifique que não será suficiente, não se preocupe, porque ainda poderá contar com soluções adaptáveis de curto prazo.

É possível alugar espaços extras em empresas de storage. Nesse caso, com um pequeno aporte financeiro, sua empresa poderá eliminar o que poderia ser um gargalo para as vendas.

Também é importante considerar que o espaço necessário depende dos tipos de produtos que estarão em destaque na sua campanha. Aparelhos celulares, por exemplo, estão entre os artigos mais procurados na Black Friday e ocupam pouquíssimo espaço.

Portanto, existe a possibilidade estratégica de ofertar itens que otimizem seu estoque e ajudem a aumentar a lucratividade. Por outro lado, promoções do tipo “pague 2 e leve 3” exigem que a loja tenha mais mercadorias estocadas. Afinal, dependendo do produto, o consumidor vai querer levar mais de um kit!

De qualquer maneira, como seu objetivo é aumentar a média de vendas, o aumento de estoque e o aluguel de espaço extra podem ser extremamente vantajosos. Cabe ao gestor fazer cálculos para ter certeza de que não perderá dinheiro.

Lembre-se de que a Black Friday 2021 não servirá apenas para lucrar, mas também para conquistar novos consumidores, tornar sua marca conhecida e fidelizar novos clientes.

Controle

Todo estoque precisa de padrões e regras para funcionar corretamente. E quando o assunto é Black Friday, esse princípio se torna ainda mais importante. O armazém precisa ser limpo e arrumado, com produtos organizados por categorias.

O ideal é que itens de maior saída fiquem mais acessíveis. Também é válido estabelecer horários para a movimentação das mercadorias. Ou seja, elabore um fluxo de entrada e saída de materiais, delimite processos e defina responsáveis em cada etapa.

Controles de integridade e datas de validade também são fundamentais, evitando a comercialização de produtos danificados ou vencidos. Ao realizar essa conferência com antecedência, você pode até mesmo preparar promoções especiais para itens que estiverem mais próximos do vencimento. Nesse caso, é primordial que o cliente seja avisado sobre o prazo de consumo ou a existência de uma possível avaria.

E é importante sempre se lembrar que, um dos requisitos para uma boa promoção é deixar clara a política de trocas e devoluções. Assim como os atendentes e vendedores devem estar cientes das regras, o consumidor deve ser informado sobre possibilidades, prazos e condições caso queira trocar ou devolver o produto que adquiriu.

5. Abuse das técnicas de vendas

As técnicas de vendas são suas grandes aliadas durante o ano inteiro, mas ainda mais importantes quando se trata de uma campanha tão grande quanto a Black Friday 2021. Confira algumas boas estratégias para colocar em prática.

Upsell

Quem já comeu nessas famosas redes de restaurantes de fast food provavelmente já teve que responder à seguinte pergunta: “Deseja batata grande por mais 1 real?” Essa é uma típica ação de upsell!

Por meio dessa técnica, o vendedor busca aumentar o ticket médio ao sugerir um produto mais completo. Oferecer a troca da batata frita média por uma porção grande gera a oportunidade de aumentar o faturamento do negócio.

Essa é uma forma de comercializar valores mais altos sem aumentar muito os custos ou os esforços de vendas. Normalmente, a loja mostra alternativas semelhantes que não são muito mais caras ao produto pelo qual o consumidor demonstrou interesse, e isso parece vantajoso para ele, que aceita a oferta.

Cross-sell

Também conhecido como venda cruzada, o cross-sell estimula o cliente a levar outros produtos com sua compra inicial. Muitas vezes confundido com o upsell, o cross-sell se diferencia justamente por escoar mais itens do estoque. Assim, enquanto o upsell oferece um upgrade em relação ao mesmo produto, o cross-sell oferta uma segunda mercadoria.

A marca que virou referência em cross-selling é a gigante do varejo Amazon. Na loja, é comum ver mensagens como “pessoas que compraram o produto X também levaram o item Y”, apresentando uma seleção de produtos complementares ao que o usuário está buscando. Hoje, praticamente todos os e-commerces de sucesso seguem essa tática.

Para compreender ainda melhor como vender na Black Friday 2021 por meio dessa técnica, que tal um exemplo? Imagine que uma pessoa chega a uma loja de roupas masculinas interessada em comprar uma camisa social. Depois de escolhido o modelo, o vendedor pode oferecer uma gravata, um suéter, um cinto ou um par de sapatos para completar o visual.

Importante destacar que, por mais tentador que seja, deve-se evitar fazer cross-selling com um grande número de produtos, ok? Isso pode confundir o consumidor, deixando-o mais propenso a desistir da compra.

Downsell

Ao contrário das técnicas anteriores, que buscam comercializar um valor ainda maior quando o cliente já está adquirindo algo, o downsell é uma alternativa usada quando o consumidor está desistindo da compra. Nesse momento, para tentar fechar o negócio, você oferece um produto mais barato.

Imagine que você trabalha em uma loja de equipamentos musicais e aparece um cliente querendo comprar uma guitarra top de linha. Ele observa os diferentes modelos, escolhe um do seu interesse e faz um teste. Porém, após verificar o preço, percebe que o valor é alto demais para seu orçamento.

Quando esse potencial cliente começa a se dirigir para a saída da loja, você o chama e diz que tem uma guitarra similar, mas com um valor mais acessível. Isso é downselling, uma última oportunidade de fisgar o consumidor, mesmo que seu poder de compra seja menor.

6. Explore o e-commerce

Você sabia que a primeira Black Friday que aconteceu no Brasil foi totalmente online? Com o passar dos anos, e por causa do crescimento da campanha, ela foi ganhando as lojas físicas até alcançar todo sucesso que tem hoje. Por isso, se você ainda não vende pela internet, a Black Friday 2021 é um bom momento para começar!

Em função da pandemia, as pessoas intensificaram o seu hábito de consumo pela internet. Uma prova disso é que o e-commerce cresceu 75% durante esse período, e a tendência é de que esse crescimento continue, já que o consumidor descobriu as facilidades do comércio digital. Por isso, separamos algumas ideias para te ajudar a aproveitar o meio online para vender na Black Friday 2021.

Vendas pelas redes sociais

Se você ainda não tem uma loja virtual, pode estar muito em cima da hora para montar a sua. Então, a alternativa é aproveitar os canais que já existem e que possibilitam fazer vendas pela internet sem a necessidade de ter um site próprio.

As redes sociais mais uma vez são suas grandes aliadas. Você pode fazer as negociações por elas ou direcionar o cliente para o setor de vendas da sua empresa, permitindo a concretização da compra por telefone, chat ou WhatsApp, por exemplo.

Adesão ao marketplace

Uma alternativa bem interessante para vender online na Black Friday 2021 é se cadastrar em uma plataforma de marketplace. Elas oferecem toda a estrutura que você precisa para divulgar os seus produtos na internet, e na maioria das vezes não cobram nada por isso. Porém, é preciso repassar uma taxa em cima de cada venda realizada.

A vantagem do marketplace é justamente essa. Afinal, a plataforma ganha quando as lojas vendem, então, elas fazem uma divulgação massiva durante a Black Friday e os seus produtos também são divulgados. Ou seja, você terá uma vitrine virtual sem pagar nada por isso e ainda participa das estratégias de marketing elaboradas por profissionais.

Apenas tenha o cuidado de analisar quais são as condições oferecidas por cada plataforma. Confira as regras para participar e também as taxas que elas praticam para que você possa planejar bem suas ofertas e promoções.

Mesclando o físico e o digital

Ao vender pela internet você precisa considerar que deverá fazer o envio do produto para o cliente; mas existem algumas lojas que adotam outra estratégia para não ter que se preocupar com o frete, ou para oferecer mais uma opção para o consumidor.

Essa estratégia consiste em fazer toda a negociação de vendas pelo meio digital e permitir que o cliente faça a retirada do produto na loja física. Assim, ele pode fazer suas compras com tranquilidade sem enfrentar movimento e lojas lotadas. Aliás, esse é um bom argumento para você usar na sua campanha da Black Friday 2021, já que ainda estamos na pandemia.

Você só precisará ter o cuidado de manter um bom registro de dados e informações para fazer vendas mesclando o físico e o digital. Não pode haver erros no registro do pedido para que o cliente não encontre dificuldades na hora de fazer a retirada da mercadoria.

Outro detalhe importante é o controle do estoque. Assim que esse pedido for finalizado, ele já deve ficar separado para que não haja risco de ser vendido para outra pessoa, que preferiu fazer as compras diretamente na loja.

Também vale apostar no delivery durante a Black Friday 2021, em especial quando se trata de itens menores. A pessoa pode receber a mercadoria em sua casa em poucas horas pagando uma pequena taxa por isso ou não. Afinal, você já pode embutir esse valor no preço final e divulgar como entrega gratuita.

7. Observe a concorrência

Para finalizar as nossas dicas e estratégias para vender na Black Friday 2021, não se esqueça de dar uma espiada por cima do muro. É muito válido observar a concorrência para entender o que as empresas do seu ramo estão fazendo e planejando para essa campanha.

Perceba que não estamos falando que você deve fazer a mesma coisa que todos estão fazendo. Observar os concorrentes é uma estratégia para não ficar para trás com ofertas menos atrativas. O ideal é adequar as ações à realidade do seu negócio e aos interesses do seu público.

Esse estudo também contribui para que você desenvolva um diferencial. Não se esqueça de que a Black Friday é uma campanha em que as empresas “brigam” pela atenção do consumidor, por isso, destaca-se mais aquele que traz vantagens atrativas.

Bônus: erros mais comuns cometidos na Black Friday

Agora que você já sabe o que você precisa fazer para aproveitar a Black Friday 2021, é importante conhecer o que não deve ser feito nessa campanha. Afinal, alguns erros podem fazer com que você perca oportunidades e não alcance os resultados que esperava. Por isso, veja quais são os mais comuns e tenha atenção para evitá-los.

Não ter metas específicas

Ter um objetivo amplo demais, como aumentar as vendas, não é o ideal. Afinal, isso pode gerar muita confusão na hora de criar estratégias. Então procure trabalhar com números e metas específicas, combinado?

Oferecer promoções maquiadas

Essa é a famosa “black fraude”, prática que faz com que o cliente se sinta enganado e nunca mais queira voltar ao seu estabelecimento. Anote aí: jamais divulgue descontos irreais nem manipule os preços de forma a ludibriar o público.

Deixar de treinar a equipe

Em alguns casos, é preciso contratar colaboradores temporários para a data. Nesse contexto, qualquer falta de preparo se torna visível diante dos olhos do cliente. Independentemente da estratégia usada para organizar a equipe, certifique-se de que todos os atendentes estão bem informados, prontos para ajudar o público.

Focar somente na queima de estoque

Explicamos que a Black Friday é uma ótima oportunidade para liquidar produtos encalhados. No entanto, é fundamental mesclar essas mercadorias com as ofertas mais esperadas pelos consumidores. Caso contrário, você correrá o risco de vender pouco e ainda pode queimar a imagem da sua empresa.

Quem já é cliente deve se surpreender ao entrar na loja durante a Black Friday 2021. É preciso que o visual, as ofertas e o mix de produtos sejam únicos, preparados especialmente para a data, gerando o diferencial que chama a atenção.

Por fim, o passo mais importante: colocar em prática as dicas que deixamos aqui! Agora que você já entendeu como vender na Black Friday 2021, comece a planejar suas vendas e executar as ações. Quanto mais cedo o público ficar sabendo da sua campanha, maior será a expectativa para aproveitar a promoção. Então, mãos à obra e, claro, boas vendas!

Gostou das dicas para a Black Friday 2021? Seus amigos e parceiros podem precisar delas também. Então, compartilhe essas informações nas redes sociais!

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Publicada em 29/10/2021 - Fonte: Serasa Experian
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