Confira como aproveitar a Black Friday para movimentar as vendas da sua empresa

Marketing e Vendas
Mulher negra fazendo compraz com sacolas, black friday

Separamos 5 estratégias que poderão ajudar no seu planejamento para o seu negócio vender mais e melhor durante a Black Friday.

Muitos empresários têm receio de aplicar estratégias para vender na Black Friday porque julgam ser uma data promocional destinada somente para grandes empresas. É importante lembrar que, micro, pequeno ou grande, o seu negócio deve ser divulgado e promover ofertas sempre será um grande chamariz para a sua marca.

Mas então, como vender na Black Friday?

A cada ano mais marcas, negócios e empresas realizam promoções (e lucram muito) nessa data. Mas, se por um lado os consumidores brasileiros estão se habituando a realmente aproveitar a Black Friday, os empreendedores, por outro, precisam se planejar com antecedência para ganhar destaque e obter resultados favoráveis.
Sabendo desse desafio e da ótima oportunidade disponível, resolvemos preparar este guia com 5 estratégias matadoras para alavancar suas vendas na Black Friday. Confira todos os tópicos para fazer boas vendas:

1. Planeje a campanha

Definição de metas

O primeiro passo de qualquer planejamento é definir aonde você quer chegar, certo? Pois na campanha da Black Friday não poderia ser diferente. Então comece refletindo sobre o que sua empresa deseja obter nessa data promocional.

Uma dica é pensar em metas práticas como: número de vendas, total de faturamento e de lucro. Com isso definido, você pode passar a pensar em outros objetivos, como a fidelização de clientes.

Se sua empresa já participou de edições passadas da Black Friday, ficará mais fácil definir as metas. Caso contrário, vale fazer uma pesquisa de mercado, cruzando-a com as informações de faturamento do seu negócio para definir uma estimativa ao mesmo tempo arrojada e realista.

Oferta de produtos e serviços

Depois de definir as metas, é hora de escolher cuidadosamente os produtos ou serviços que entrarão na promoção. Afinal, eles serão os grandes responsáveis por impulsionar o alcance dos objetivos da campanha.
Sempre que possível, é válido disponibilizar os itens que costumam ser mais procurados na Black Friday ou que tenham maior saída dentro do seu negócio.

Descontos e pagamentos

Seguindo a tradição norte-americana, o grande chamariz da Black Friday é a variedade de descontos oferecidos pelas lojas. Nesse sentido, a lógica é simples: desde que a empresa não perca dinheiro, é fundamental sim anunciar mercadorias a preços mais baixos.

Cliente efetuando sua compra no cartão de crédito durante promoção da Black Friday.

Lembre-se de que o consumidor também valoriza muito a variedade de condições de pagamento. Há casos em que o preço do produto/serviço nem reduz tanto, mas o cliente tem a chance de pagar em diversas parcelas e sem juros. Também é um bom negócio! Sorteios, brindes e ações do tipo pague 2, leve 3 também chamam a atenção e conquistam o público.

Estratégias de divulgação

Para que sua campanha da Black Friday seja um sucesso, é imprescindível que o consumidor saiba o que está acontecendo na sua loja. Pensando nisso, planeje com antecedência a sinalização do estabelecimento ou do site. Pense nas cores, no slogan da promoção e em tudo o que será feito para atrair os clientes. Itens como banners, balões e cartazes são bem úteis para fisgar o olhar dos visitantes.

Além disso, quem passa por sua loja deve ficar sabendo o quanto antes que você participará da Black Friday. Por isso, avise as pessoas sobre as grandes ofertas que estão por vir, criando expectativa e permitindo que os consumidores planejem suas compras ao reservar parte do orçamento para aproveitar suas promoções.

2. Engaje o público com antecedência

E-mail marketing

Se você já tem uma base de clientes cadastrados, uma ótima ideia é enviar e-mails divulgando as ofertas da Black Friday. Aliás, uma tática muito efetiva é segmentar os envios de acordo com o perfil de cada pessoa, caso você tenha mais informações sobre os consumidores.

Para as mulheres, por exemplo, você pode comunicar descontos em itens como bolsas e sapatos. Caso não trabalhe com itens por gênero, nada impede sua loja de dar um brinde feminino para as moças e um masculino para os rapazes.

Outra ótima opção para segmentar as campanhas de e-mail marketing é levar em consideração o que cada cliente já comprou de você. Alguém que tenha adquirido um aparelho de ar-condicionado básico, por exemplo, pode querer trocá-lo por um modelo split mais potente. Da mesma forma, um consumidor comprou um sofá pode querer levar um item de decoração para combinar com o móvel.

Redes sociais

principais redes sociais
Empresários planejando sua ação de vendas no varejo para a Black Friday.

Hoje em dia, praticamente todas as pessoas com algum poder aquisitivo estão nas redes sociais. Por isso, uma ação praticamente obrigatória para vender mais na Black Friday é espalhar sua campanha no WhatsApp, Instagram, Facebook e assim por diante.

Para garantir que mais pessoas verão suas postagens, invista um tempo levantando ideias criativas para seus conteúdos. Se os posts forem divertidos, cativantes e interessantes, as chances de serem compartilhados aumentam. Assim, as pessoas passarão suas ofertas adiante nos grupos de WhatsApp, marcarão os amigos no Instagram e espalharão sua mensagem nas demais plataformas.

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Mídia paga

Atualmente, a divulgação orgânica (gratuita) nas redes sociais atinge muito menos pessoas que antigamente. Isso porque, como empresas como Instagram e Facebook também precisam ganhar dinheiro, a cobrança de anúncios faz parte de seu portfólio. Ao investir em mídia paga, portanto, você garante que sua campanha de Black Friday será vista por muito mais pessoas.

São várias as plataformas que você pode usar para segmentar seus anúncios, tais como Facebook Ads, Google AdWords, Instagram Ads, Twitter Ads e por aí vai. E você também pode divulgar as postagens de acordo com o perfil dos seus clientes, impactando só quem realmente se interessará por comprar seus produtos.

Ainda é possível usar o chamado remarketing, tática por meio da qual você exibe anúncios para quem visitou seu site. Dessa forma, você anuncia para quem já mostrou interesse, mas ainda não se cadastrou para receber as ofertas. A configuração para executar o remarketing vai depender da rede social escolhida. Mas não se preocupe, porque com o auxílio das instruções que as próprias plataformas disponibilizam você poderá fazê-la sem grandes dificuldades.

Para criar uma base realmente interessada nas suas ofertas, é importante que você leve o consumidor a fazer algum tipo de cadastro, deixando o e-mail ou o telefone para, posteriormente, ser avisado sobre as promoções. A seguir, contaremos como tornar isso possível por meio da utilização de uma landing page!

Landing page

Não se assuste com esse termo incomum. Na verdade, a ideia é simples: uma landing page nada mais é que uma página de aterrissagem para a qual as pessoas são destinadas depois de clicarem nos seus posts de divulgação nas redes sociais. Nessa tela, o usuário é convidado a informar seus dados para poder receber suas ofertas exclusivas da Black Friday.

Quer um exemplo? Imagine que você fez um post no Instagram ou Facebook com a seguinte mensagem: “vem aí a Black Friday da loja XPTO, com descontos de até 50%! Clique no link abaixo e se cadastre para receber as ofertas em primeira mão!” Ao clicar no link, o consumidor é direcionado a uma landing page no site da sua empresa.

Essa landing page terá um título semelhante à mensagem citada, reforçando o que o potencial cliente deve fazer para aproveitar a promoção, como “coloque seus dados abaixo e seja o primeiro a receber nossas ofertas da Black Friday, com descontos de até 50%”. E o principal: essa página contará com um formulário para captar nome, e-mail, telefone ou outros dados que você queira.

Esse tipo de ação de marketing digital permite que você crie uma base de potenciais clientes interessados na sua loja, envie conteúdos periodicamente e se relacione com eles de forma cada vez mais próxima.

Detalhe: use a identidade visual da Black Friday na sua landing page para que os usuários saibam imediatamente do que se trata. Uma sugestão é utilizar um fundo preto (afinal, estamos falando da sexta-feira negra) e botões de alguma cor contrastante, como vermelha ou amarela.

Não tenha dúvidas de que, ao engajar o público com antecedência, você terá muito mais chances de lotar seu estabelecimento de clientes na Black Friday. E para garantir que tudo seja perfeito, veja a seguir como preparar sua equipe de atendimento!

3. Prepare a equipe

Treinamento de vendas

Vender na Black Friday não necessariamente é igual a vender em outras datas promocionais. Por se tratar de um único dia de ações promocionais, a demanda fica bastante concentrada, exigindo muita atenção, disposição e organização por parte das equipes de atendimento ao cliente.

Para encantar seus consumidores e fechar negócios, é fundamental promover algum tipo de treinamento de vendas. Se você pretende vender pelo WhatsApp, por exemplo, prepare um colaborador para ficar nessa plataforma o tempo todo, respondendo a dúvidas em tempo real e gerando vendas. O mesmo vale para o site da empresa e outros canais.

Divulgação da campanha

Por se tratar de uma ação diferente, é crucial que você instrua seus vendedores em relação a todos os detalhes da campanha. Mostre quais produtos serão ofertados, fale sobre os descontos, deixe claras as regras da promoção e tire todas as dúvidas sobre a política de trocas.

Tenha em mente que o vendedor deve estar pronto para responder a todas as perguntas dos clientes imediatamente, sem precisar recorrer ao gerente ou a um superior. É claro que oz gestores devem estar disponíveis para auxiliar suas equipes durante a Black Friday, mas isso não quer dizer que ele deva ser acionado a todo instante.

Caso você decida promover formas e condições de pagamento específicas, repasse tudo cuidadosamente com sua equipe. Mostre quais são as distinções entre um dia de vendas usual e a Black Friday, esclarecendo tudo sobre as novas práticas temporárias.

Além de treinar sua equipe, você deve se certificar de que o estoque será capaz de atender à demanda do público. Confira, no próximo tópico, como organizar essa parte tão importante!

4. Planeje o estoque

Espaço

O primeiro ponto em relação ao estoque é checar se o espaço disponível para armazenagem suportará os picos de vendas. Caso você identifique que não será suficiente, não se preocupe, porque você ainda poderá contar com soluções adaptáveis de curto prazo. Atualmente, é possível alugar espaços extras em empresas de storage. Nesse caso, com um pequeno aporte financeiro, sua empresa poderá eliminar um gargalo de vendas.

Também é importante considerar que o espaço necessário depende dos tipos de produtos que estarão em destaque na sua campanha. Aparelhos celulares, por exemplo, estão entre os artigos mais procurados na Black Friday e ocupam pouquíssimo espaço. Existe, portanto, a possibilidade estratégica de ofertar itens que otimizem seu estoque e ajudem a aumentar a lucratividade.

Por outro lado, promoções do tipo pague 2 e leve 3 exigem que a loja tenha mais mercadorias estocadas. Afinal, dependendo do produto, o consumidor vai querer levar mais de um kit!

De qualquer maneira, como seu objetivo é aumentar a média de vendas, o aumento de estoque e o aluguel de espaço extra podem ser extremamente vantajosos. Cabe ao gestor fazer cálculos para ter certeza de que não perderá dinheiro. Lembre-se de que a Black Friday não serve apenas para lucrar, mas também para conquistar novos consumidores, tornar sua marca conhecida e fidelizar quem já é cliente.

Quantidade

A Black Friday é uma data comercial que cresce exponencialmente a cada ano, movimentando milhões de reais. Dependendo do ramo de atuação, você precisará ter atenção redobrada ao calcular o número de produtos necessários.
As organizações B2C (aquelas que vendem diretamente para o público final) devem preparar seu estoque para maiores quantidades. Assim, além de aumentar a receita, não se corre o risco de frustrar os visitantes por falta do produto desejado.

Controle

Todo estoque precisa de padrões e regras para funcionar corretamente. Em se tratando de Black Friday, esse princípio se torna ainda mais importante. O armazém precisa ser limpo e arrumado, com produtos organizados por categorias. O ideal é que itens de maior saída fiquem mais acessíveis.

Também é válido estabelecer horários para a movimentação das mercadorias, elaborar um fluxo de entrada e saída de materiais, delimitar processos e definir responsáveis por cada etapa.

Controles de integridade e datas de validade também são fundamentais, evitando a comercialização de produtos amassados ou vencidos. Ao realizar essa conferência com antecedência, você pode até mesmo preparar promoções especiais para itens que estiverem mais próximos do vencimento. Nesse caso, é primordial que o cliente seja avisado sobre o prazo de consumo.

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É fundamental realizar a gestão do estoque para apoiar suas ações de vendas da Black Friday.

Como mencionamos no tópico sobre treinamento da equipe, um dos requisitos para uma boa promoção é deixar clara a política de trocas e devoluções. Assim como os atendentes e vendedores devem estar cientes das regras, o consumidor também deve ser informado sobre possibilidades, prazos e condições caso queira trocar ou devolver o que adquiriu.

Até aqui falamos sobre planejamento de campanha, engajamento do público, preparação da equipe e gestão de estoque. A seguir, você conhecerá técnicas de vendas que vão ajudá-lo a faturar ainda mais na Black Friday. Acompanhe!

5. Abuse das técnicas de vendas

Upsell

Quem já comeu nessas famosas redes de restaurantes de fast food provavelmente já teve que responder à seguinte pergunta: “batata grande por mais 1 real?” Essa é uma típica ação de upsell! Por meio dessa técnica, o vendedor busca aumentar o ticket médio ao oferecer um produto mais completo. Oferecer a troca da batata frita média por uma porção grande gera a oportunidade de aumentar o faturamento do negócio.
Essa é uma forma de comercializar valores mais altos sem aumentar muito os custos ou os esforços de vendas. Normalmente, a loja mostra alternativas que não são muito mais caras e que são semelhantes ao produto pelo qual o consumidor demonstrou interesse.

Outro exemplo interessante é o das companhias áreas, que oferecem a opção de comprar assentos com mais espaço para as pernas. Investindo um pouco mais, portanto, o passageiro passa a ter mais conforto durante o voo.
Em resumo, podemos dizer que a ideia do upsell é dar um upgrade na venda, oferecendo ao cliente uma versão mais completa do produto ou serviço pelo qual demonstrou interesse.

Cross-sell

Também conhecido como venda cruzada, o cross-sell estimula o cliente a levar outros produtos com sua compra inicial. Muitas vezes confundido com o upsell, o cross-sell se diferencia justamente por desovar mais itens do estoque. Assim, enquanto o upsell oferece um upgrade em relação ao mesmo produto, o cross-sell oferta uma segunda mercadoria.

Uma marca que virou referência em cross-selling é a gigante do varejo Amazon. Na loja, é comum ver mensagens como “pessoas que compraram o produto X também levaram o item Y”, apresentando uma seleção de produtos complementares ao que o usuário está buscando. Hoje, praticamente todos os e-commerces de sucesso seguem essa tática.

Para compreender ainda melhor como vender na Black Friday por meio dessa técnica, que tal um exemplo? Imagine que uma pessoa chega em uma loja de roupas masculinas interessada em comprar uma camisa social. Depois de escolhido o modelo, o vendedor pode oferecer uma gravata, um suéter, um cinto ou um par de sapatos. Isso é cross-sell, uma excelente estratégia para vender mais na Black Friday!

Importante: por mais tentador que seja, evite fazer cross-selling com um grande número de produtos, ok? Isso pode confundir o consumidor, deixando-o mais propenso a desistir da compra.

Downsell

Ao contrário das técnicas anteriores, que buscam comercializar um valor ainda maior quando o cliente já está adquirindo algo, o downsell é uma alternativa usada quando o consumidor está desistindo da compra. Nesse momento, para tentar fechar o negócio, você oferece um outro produto mais barato.

Imagine que você trabalha em uma loja de equipamentos musicais e aparece um cliente querendo comprar uma guitarra top de linha. Ele observa os diferentes modelos, escolhe um do seu interesse e faz um teste. Porém, após verificar o preço, percebe que o valor é alto demais para seu orçamento.

Quando esse potencial cliente começa a se dirigir para a saída da loja, você o chama e diz que tem uma guitarra similar, de uma marca mais acessível, que provavelmente cabe no seu bolso. Isso é downselling, uma última oportunidade de fisgar o consumidor, mesmo que seu poder de compra seja menor. Assim, tanto o estabelecimento quanto o cliente saem felizes!

Bônus: saiba como evitar os erros mais comuns

É importante ficar atento aos erros mais comuns cometidos pelos lojistas na Black Friday. Veja só!

Não ter metas específicas

Ter um objetivo amplo demais, como aumentar as vendas, não é o ideal. Afinal de contas, isso pode gerar muita confusão na hora de criar estratégias. Então procure trabalhar com números e metas específicas, combinado?

Oferecer promoções maquiadas

Essa prática faz com que o cliente se sinta ofendido e nunca mais queira voltar a seu estabelecimento. Anote aí: jamais divulgue descontos irreais nem manipule os preços de forma a ludibriar o público!

Deixar de treinar a equipe

Prepare a equipe da sua empresa para o fluxo de vendas durante a Black Friday.

Em alguns casos, é preciso contratar trabalhadores temporários para a data. Nesse contexto, qualquer falta de preparo se torna visível diante dos olhos do cliente. Independentemente da estratégia usada para organizar a equipe, certifique-se de que todos os atendentes estão bem informados, prontos para ajudar a clientela.

Exagerar na duração da campanha

Lembre-se de que a Black Friday é uma promoção de apenas um dia. Quanto mais você investir em divulgação, mais expectativa criará nos consumidores, fazendo com que eles reservem a data para comprar na sua loja. Não caia na tentação de estender a campanha caso não atinja as metas de venda.

Focar somente na queima de estoque

É verdade que a Black Friday é uma ótima oportunidade para liquidar produtos encalhados. No entanto, é fundamental mesclar essas mercadorias com as ofertas mais esperadas pelos consumidores! Caso contrário, você correrá o risco de vender muito pouco.

Quem já é cliente deve se surpreender ao entrar na loja durante a Black Friday. É preciso que o visual, as ofertas e o mix de produtos sejam únicos, preparados especialmente para a data.

Por fim, chega o passo mais importante: colocar em prática as dicas que você conferiu aqui! Agora que você já entendeu como vender na Black Friday, o melhor a fazer é executar as ações imediatamente. Quanto mais cedo o público ficar sabendo da sua campanha, maior será a expectativa para aproveitar a promoção. Então mãos à obra e bom trabalho!

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Publicada em 25/09/2019 - Fonte: Serasa Experian
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