Aproveite a Black Friday 2020 para movimentar as vendas da sua empresa

Marketing e Vendas

Separamos 5 estratégias que poderão ajudar no seu planejamento para o seu negócio vender mais e melhor durante a Black Friday 2020. Afinal, sabemos que muitos empresários têm receio de aplicar estratégias para vender na Black Friday porque julgam ser uma data promocional destinada somente para grandes empresas. Nada disso. Pequenas e médias empresas devem aproveitar a data para promoverem ofertas e divulgarem suas marcas.

Mas então, como vender na Black Friday?

A cada ano que passa, mais marcas, negócios e empresas realizam promoções (e lucram muito) no período da Black Friday. Mas, se por um lado os consumidores brasileiros estão se habituando aproveitarem descontos e promoções, por outro, os empreendedores precisam se planejar com antecedência para ganharem destaque e obter resultados favoráveis.

Assim, sabendo desse desafio e da ótima oportunidade disponível, resolvemos preparar este guia com 5 estratégias matadoras para alavancar suas vendas na Black Friday 2020. Olha só!

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1. Planeje a campanha Black Friday 2020

Definição de metas

O primeiro passo de qualquer planejamento é definir aonde você quer chegar, certo? Então comece refletindo sobre o que sua empresa deseja obter nessa Black Friday 2020. Dessa forma, uma dica é pensar em metas práticas, tais como: número de vendas, total de faturamento e de lucro. Com isso definido, você pode passar para outros objetivos, como a fidelização de clientes, por exemplo.

Aliás, se sua empresa já participou de edições passadas da Black Friday, ficará mais fácil definir as metas. Caso contrário, vale fazer uma pesquisa de mercado e cruzar as informações com os dados do seu negócio. Com isso, você conseguirá definir uma estimativa ao mesmo tempo arrojada e realista.

Oferta de produtos e serviços

Depois de definir as metas, é hora de escolher cuidadosamente os produtos ou serviços que entrarão na promoção. Afinal, eles serão os grandes responsáveis por impulsionar o alcance dos objetivos da campanha. Sempre que possível, é válido disponibilizar os itens que costumam ser mais procurados na Black Friday ou aqueles que já costumam fazer sucesso entre seus clientes.

Descontos e pagamentos

Seguindo a tradição norte-americana, o grande chamariz da Black Friday é a variedade de descontos oferecidos pelas lojas. Nesse sentido, a lógica é simples: desde que a empresa não perca dinheiro, é fundamental, sim, anunciar mercadorias a preços mais baixos.

Facilite o pagamento na Black Friday.

Lembre-se de que o consumidor também valoriza muito a variedade de condições de pagamento. Há casos em que o preço do produto/serviço nem seduz tanto, mas o cliente opta pela compra pela facilidade de pagamento, com mais parcelas e preferencialmente sem juros. Sorteios, brindes e ações do tipo pague 2, leve 3 também costumam chamar a atenção e conquistar o público.

Estratégias de divulgação

Para que sua campanha da Black Friday 2020 seja um sucesso, é imprescindível que o consumidor saiba o que está acontecendo na sua loja. Pensando nisso, planeje com antecedência a sinalização do estabelecimento ou do site. Pense nas cores, no slogan da promoção e em tudo o que será feito para atrair os clientes. Itens como banners, balões e cartazes são bem úteis para fisgar o olhar dos visitantes.

Além disso, quem passa por sua loja deve ficar sabendo o quanto antes que você participará da Black Friday 2020. Por isso, avise as pessoas sobre as grandes ofertas que estão por vir. Isso cria expectativa e permite que os consumidores planejem suas compras ao reservar parte do orçamento para aproveitar suas promoções.

2. Engaje o público com antecedência

E-mail marketing

Se você já tem uma base de clientes cadastrados, uma ótima ideia é enviar e-mails divulgando as ofertas da Black Friday 2020. Aliás, uma tática muito efetiva é segmentar os envios de acordo com o perfil de cada pessoa, caso você tenha mais informações sobre os consumidores.

Para as mulheres, por exemplo, você pode comunicar descontos em itens como bolsas e sapatos. Caso não trabalhe com itens por gênero, nada impede sua loja de dar um brinde feminino para as moças e um masculino para os rapazes.

Outra ótima opção para segmentar as campanhas de e-mail marketing é levar em consideração o que cada cliente já comprou de você. Alguém que tenha adquirido um aparelho de ar-condicionado básico, por exemplo, pode querer trocá-lo por um modelo split mais potente. Da mesma forma, um consumidor que comprou um sofá pode querer levar um item de decoração para combinar com o móvel.

Redes sociais

Hoje em dia, praticamente todas as pessoas com algum poder aquisitivo estão nas redes sociais. Por isso, uma ação mandatória para vender mais na Black Friday 2020 é espalhar sua campanha no WhatsApp, Instagram, Facebook e assim por diante.

Para garantir que mais pessoas verão suas postagens, invista um tempo levantando ideias criativas para seus conteúdos. Se os posts forem divertidos, cativantes e interessantes, as chances de serem compartilhados aumentam. Assim, as pessoas passarão suas ofertas adiante nos grupos de WhatsApp, marcarão os amigos no Instagram e espalharão sua mensagem nas demais plataformas.

Mídia paga

Atualmente, a divulgação orgânica (gratuita) nas redes sociais atinge muito menos pessoas que antigamente. Isso porque, como empresas como Instagram e Facebook também precisam ganhar dinheiro, a cobrança de anúncios faz parte de seu portfólio. Ao investir em mídia paga, portanto, você garante que sua campanha de Black Friday 2020 será vista por muito mais pessoas.

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São várias as plataformas que você pode usar para segmentar seus anúncios, tais como Facebook Ads, Google AdWords, Instagram Ads, Twitter Ads e por aí vai. E você também pode divulgar as postagens de acordo com o perfil dos seus clientes, impactando só quem realmente se interessará por comprar seus produtos.

Ainda é possível usar o chamado remarketing, tática por meio da qual você exibe anúncios para quem visitou seu site. Dessa forma, você anuncia para quem já mostrou interesse nos seus produtos, mas ainda não se cadastrou para receber as ofertas. A configuração para executar o remarketing vai depender da rede social escolhida. No entanto, com o auxílio e instruções que as próprias plataformas disponibilizam, você poderá faz isso sem grandes dificuldades.

Para criar uma base realmente interessada nas suas ofertas, é importante que você leve o consumidor a fazer algum tipo de cadastro, deixando o e-mail ou o telefone para, posteriormente, ser avisado sobre as promoções. E esse é justamente o assunto do próximo tópico.

Landing page

Não se assuste com esse termo incomum. Na verdade, a ideia é simples: uma landing page nada mais é que uma página de aterrissagem para a qual as pessoas são destinadas depois de clicarem nos seus posts de divulgação nas redes sociais ou anúncios no Google. Nessa tela, o usuário é convidado a informar seus dados para poder receber suas ofertas exclusivas da Black Friday 2020.

Quer um exemplo? Imagine que você fez um post no Instagram ou Facebook com a seguinte mensagem: “vem aí a Black Friday da loja XPTO, com descontos de até 50%! Clique no link abaixo e se cadastre para receber as ofertas em primeira mão!” Ao clicar no link, o consumidor é direcionado a uma landing page no site da sua empresa.

Essa landing page deve ter um título semelhante à mensagem citada, reforçando o que o potencial cliente deve fazer para aproveitar a promoção, como “coloque seus dados abaixo e seja o primeiro a receber nossas ofertas da Black Friday 2020, com descontos de até 50%”. E o principal: essa página contará com um formulário para captar nome, e-mail, telefone ou outros dados que você queira.

Esse tipo de ação de marketing digital permite que você crie uma base de potenciais clientes interessados na sua loja, envie conteúdos periodicamente e se relacione com eles de forma cada vez mais próxima. Não tenha dúvidas de que, ao engajar o público com antecedência, você terá muito mais chances de lotar seu estabelecimento de clientes na Black Friday 2020.

3. Prepare a equipe

Treinamento de vendas

Vender na Black Friday não necessariamente é igual a vender em outras datas promocionais. Por se tratar de um único dia de ações promocionais, a demanda fica bastante concentrada, exigindo muita atenção, disposição e organização por parte das equipes de atendimento ao cliente.

Para encantar seus consumidores e fechar negócios, é fundamental promover algum tipo de treinamento de vendas. Se você pretende vender pelo WhatsApp, por exemplo, prepare um colaborador para ficar nessa plataforma o tempo todo, respondendo a dúvidas em tempo real e gerando vendas. O mesmo vale para o site da empresa e outros canais, como redes sociais.

Divulgação da campanha

Por se tratar de uma ação diferente, é crucial que você instrua seus vendedores em relação a todos os detalhes da campanha. Mostre quais produtos serão ofertados, fale sobre os descontos, deixe claro quais são as regras da promoção e tire todas as dúvidas sobre política de trocas.

Tenha em mente que o vendedor deve estar pronto para responder a todas as perguntas dos clientes imediatamente, sem precisar recorrer ao gerente ou a um superior. É claro que os gestores devem estar disponíveis para auxiliar suas equipes durante a Black Friday, mas isso não quer dizer que ele deva ser acionado a todo instante.

Caso você decida promover formas e condições de pagamento específicas, repasse tudo cuidadosamente com sua equipe. Mostre quais são as distinções entre um dia de vendas usual e a Black Friday, esclarecendo tudo sobre as novas práticas temporárias.

4. Planeje o estoque

Espaço

O primeiro ponto em relação ao estoque é checar se o espaço disponível para armazenagem suportará os picos de vendas. Caso você identifique que não será suficiente, não se preocupe, porque você ainda poderá contar com soluções adaptáveis de curto prazo. Atualmente, é possível alugar espaços extras em empresas de storage. Nesse caso, com um pequeno aporte financeiro, sua empresa poderá eliminar um gargalo de vendas.

Também é importante considerar que o espaço necessário depende dos tipos de produtos que estarão em destaque na sua campanha. Aparelhos celulares, por exemplo, estão entre os artigos mais procurados na Black Friday e ocupam pouquíssimo espaço. Existe, portanto, a possibilidade estratégica de ofertar itens que otimizem seu estoque e ajudem a aumentar a lucratividade.

Por outro lado, promoções do tipo pague 2 e leve 3 exigem que a loja tenha mais mercadorias estocadas. Afinal, dependendo do produto, o consumidor vai querer levar mais de um kit!

De qualquer maneira, como seu objetivo é aumentar a média de vendas, o aumento de estoque e o aluguel de espaço extra podem ser extremamente vantajosos. Cabe ao gestor fazer cálculos para ter certeza de que não perderá dinheiro. Lembre-se de que a Black Friday não serve apenas para lucrar, mas também para conquistar novos consumidores, tornar sua marca conhecida e fidelizar novos clientes.

Controle

Todo estoque precisa de padrões e regras para funcionar corretamente. E quando o assunto é Black Friday, esse princípio se torna ainda mais importante. O armazém precisa ser limpo e arrumado, com produtos organizados por categorias. O ideal é que itens de maior saída fiquem mais acessíveis.

Também é válido estabelecer horários para a movimentação das mercadorias. Ou seja, elabore um fluxo de entrada e saída de materiais, delimite processos e defina responsáveis por cada etapa.

Controles de integridade e datas de validade também são fundamentais, evitando a comercialização de produtos amassados ou vencidos. Ao realizar essa conferência com antecedência, você pode até mesmo preparar promoções especiais para itens que estiverem mais próximos do vencimento. Nesse caso, é primordial que o cliente seja avisado sobre o prazo de consumo ou possível avaria.

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É fundamental realizar a gestão do estoque para apoiar suas ações de vendas da Black Friday.

Como mencionamos no tópico sobre treinamento da equipe, um dos requisitos para uma boa promoção é deixar clara a política de trocas e devoluções. Assim como os atendentes e vendedores devem estar cientes das regras, o consumidor também deve ser informado sobre possibilidades, prazos e condições caso queira trocar ou devolver o que adquiriu.

5. Abuse das técnicas de vendas

Upsell

Quem já comeu nessas famosas redes de restaurantes de fast food provavelmente já teve que responder à seguinte pergunta: “batata grande por mais 1 real?” Essa é uma típica ação de upsell! Por meio dessa técnica, o vendedor busca aumentar o ticket médio ao sugerir um produto mais completo. Oferecer a troca da batata frita média por uma porção grande gera a oportunidade de aumentar o faturamento do negócio.
Essa é uma forma de comercializar valores mais altos sem aumentar muito os custos ou os esforços de vendas. Normalmente, a loja mostra alternativas semelhantes que não são muito mais caras ao produto pelo qual o consumidor demonstrou interesse.

Cross-sell

Também conhecido como venda cruzada, o cross-sell estimula o cliente a levar outros produtos com sua compra inicial. Muitas vezes confundido com o upsell, o cross-sell se diferencia justamente por desovar mais itens do estoque. Assim, enquanto o upsell oferece um upgrade em relação ao mesmo produto, o cross-sell oferta uma segunda mercadoria.

Uma marca que virou referência em cross-selling é a gigante do varejo Amazon. Na loja, é comum ver mensagens como “pessoas que compraram o produto X também levaram o item Y”, apresentando uma seleção de produtos complementares ao que o usuário está buscando. Hoje, praticamente todos os e-commerces de sucesso seguem essa tática.

Para compreender ainda melhor como vender na Black Friday 2020 por meio dessa técnica, que tal um exemplo? Imagine que uma pessoa chega em uma loja de roupas masculinas interessada em comprar uma camisa social. Depois de escolhido o modelo, o vendedor pode oferecer uma gravata, um suéter, um cinto ou um par de sapatos.

Importante: por mais tentador que seja, evite fazer cross-selling com um grande número de produtos, ok? Isso pode confundir o consumidor, deixando-o mais propenso a desistir da compra.

Downsell

Ao contrário das técnicas anteriores, que buscam comercializar um valor ainda maior quando o cliente já está adquirindo algo, o downsell é uma alternativa usada quando o consumidor está desistindo da compra. Nesse momento, para tentar fechar o negócio, você oferece um outro produto mais barato.

Imagine que você trabalha em uma loja de equipamentos musicais e aparece um cliente querendo comprar uma guitarra top de linha. Ele observa os diferentes modelos, escolhe um do seu interesse e faz um teste. Porém, após verificar o preço, percebe que o valor é alto demais para seu orçamento.

Quando esse potencial cliente começa a se dirigir para a saída da loja, você o chama e diz que tem uma guitarra similar, de uma marca mais acessível. Isso é downselling, uma última oportunidade de fisgar o consumidor, mesmo que seu poder de compra seja menor.

Bônus: saiba como evitar os erros mais comuns relacionados à Black Friday

Não ter metas específicas

Ter um objetivo amplo demais, como aumentar as vendas, não é o ideal. Afinal,, isso pode gerar muita confusão na hora de criar estratégias. Então procure trabalhar com números e metas específicas, combinado?

Oferecer promoções maquiadas

Essa prática faz com que o cliente se sinta ofendido e nunca mais queira voltar ao seu estabelecimento. Anote aí: jamais divulgue descontos irreais nem manipule os preços de forma a ludibriar o público.

Deixar de treinar a equipe

Prepare a equipe da sua empresa para o fluxo de vendas durante a Black Friday.

Em alguns casos, é preciso contratar trabalhadores temporários para a data. Nesse contexto, qualquer falta de preparo se torna visível diante dos olhos do cliente. Independentemente da estratégia usada para organizar a equipe, certifique-se de que todos os atendentes estão bem informados, prontos para ajudar a clientela.

Focar somente na queima de estoque

É verdade que a Black Friday é uma ótima oportunidade para liquidar produtos encalhados. No entanto, é fundamental mesclar essas mercadorias com as ofertas mais esperadas pelos consumidores. Caso contrário, você correrá o risco de vender muito pouco.

Quem já é cliente deve se surpreender ao entrar na loja durante a Black Friday. É preciso que o visual, as ofertas e o mix de produtos sejam únicos, preparados especialmente para a data.

Por fim, o passo mais importante: colocar em prática as dicas que você conferiu aqui. Agora que você já entendeu como vender na Black Friday 2020, o melhor a fazer é executar as ações imediatamente. Quanto mais cedo o público ficar sabendo da sua campanha, maior será a expectativa para aproveitar a promoção. Então mãos à obra e, claro, boas vendas!

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Publicada em 01/10/2020 - Fonte: Serasa Experian
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