Quais as melhores práticas para a venda a prazo?

Marketing e Vendas
compra e venda a prazo

Pelo fato de o mercado se encontrar cada vez mais competitivo, os empresários têm elaborado medidas eficazes para captar clientes, aumentar o número das vendas e, consequentemente, os lucros. Entre as principais alternativas está a compra e venda a prazo.

No entanto, ao decidir por essa opção é imprescindível traçar estratégias para que as operações sejam feitas com segurança. Vender a prazo é o mesmo que conceder crédito para o seu cliente e isso envolve muitos riscos. O principal deles é a inadimplência, ou seja, a falta de pagamento na data de vencimento que causa prejuízos ao seu negócio.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para mostrar as vantagens e riscos da compra e venda a prazo e como um plano de ação pode ser elaborado para garantir resultados positivos. Confira!

Compra e venda a prazo: vantagem versus risco

serasa recomenda conheca seu cliente antes de negociar
Conheça os seus clientes

Uma das principais vantagens da venda a prazo é a flexibilização do pagamento, o que pode ajudar na atração de novos clientes. Além disso, a garantia de recebimentos a longo prazo pode simplificar a negociação com os fornecedores, já que você pode usar dessa receita que receberá futuramente para comprovar que terá os recursos necessário para arcar com o valor da aquisição dos produtos. Para isso, é muito importante avaliar e definir a data de pagamento corretamente e, assim, evitar possíveis problemas na hora de quitar com seus compromissos.

Contudo, junto com as vantagens da compra e venda a prazo estão incluídos alguns riscos. Por exemplo, essa prática pode levar ao desequilíbrio no fluxo de caixa, na falta de controle e planejamento apropriado, gerando a impossibilidade da companhia quitar suas dívidas por ainda não ter recebido o valor a receber.

Além disso, apesar de trazer a perspectiva de alavancar as receitas das empresas, as vendas a prazo podem elevar o número de clientes inadimplentes, provocando um grande prejuízo. Em muitos casos, isso acontece pela falta de definição de uma política eficiente de análise de crédito.

Regras e boas práticas para evitar o prejuízo na compra e venda a prazo

microempreendedor fazendo cálculos em uma calculadora e anotações.
Financeiro da sua empresa

Conheça algumas medidas que podem ser implementadas para tornar a prática de compra e venda a prazo mais segura.

Tenha um cadastro atualizado dos clientes

Os dados dos clientes precisam ser utilizados de maneira estratégica, como forma de conhecer o perfil de cada consumidor e averiguar suas condições de pagar pela dívida. Para manter a precisão dessa avaliação, as informações precisam ser controladas e atualizadas com frequência.

Defina os documentos a serem solicitados

Entre os principais documentos que podem ser solicitados no momento do cadastro estão: documento com foto e assinatura, CPF e comprovante de renda. Alguns estabelecimentos também requisitam o comprovante de renda. Como a análise de crédito é uma atividade que exige o máximo de dados do cliente, nunca finalize a venda para quem não apresenta, pelo menos, os documentos básicos.

Utilize os órgãos de proteção ao crédito

Mesmo que o consumidor já tenha adquirido a sua mercadoria, sempre confira como está o nome do cliente no mercado, já que, muitas vezes, as empresas acabam sofrendo com a inadimplência por vender para pessoas que estão passando por problemas financeiros. Nesses casos, os órgãos de proteção ao crédito podem ser grandes parceiros.

Monte um histórico de compras do cliente

Aproveite os dados gerados a cada venda para montar um histórico de compras de cada consumidor. Dessa forma, a organização consegue monitorar práticas de consumo e pagamento por meio de informações fundamentais, propiciando ainda mais precisão à análise de crédito. No entanto, o histórico precisa ser atual, tendo em vista que o comportamento do cliente pode mudar com o tempo, influenciando na eficácia dessa medida.

Indique um responsável pela análise de crédito

Após definir algumas regras claras e objetivas, como as mencionadas acima, indique um responsável para cuidar desse processo. Oriente-o para que evite exceções, estabelecendo que a compra e venda a prazo só valerá após a apresentação e análise da documentação apresentada. Comunique aos clientes como serão feitos os novos processos e defina uma data para que as estratégias sejam colocadas em ação, adaptando os antigos débitos à nova norma.

Implemente uma estratégia de cobrança eficiente

O empresário precisa ter em mente que sempre ocorrerão casos de atrasos ou falta de pagamento nas compras e vendas a prazo. Por isso, é essencial criar uma estratégia de cobranças para evitar perdas financeiras.

Nas situações em que for preciso realizar a cobrança, o ideal é iniciar com mensagens amigáveis, informando ao cliente sobre o débito em atraso. Caso não haja retorno, uma boa dica é usar canais de comunicação eficientes para realizar a cobrança ou tentar negociar a dívida, como e-mail, WhatsApp, telefone, entre outros. Se um acordo não for possível, a terceirização da cobrança pode ser uma boa ideia.

Siga as regras dos órgãos de proteção ao consumidor e as leis civis

Conheça as leis civis e regras dos órgãos de proteção ao consumidor, por exemplo, Código de Defesa do Consumidor e Cartilha do Consumidor do Departamento de Proteção e Defesa do Consumidor. Dessa forma, você evita a prática de estratégias de análise de crédito ou cobrança que possam ferir o direito dos seus clientes e evitar eventuais problemas.

Calcule o limite de crédito da empresa

Para fazer esse cálculo, é preciso realizar uma análise financeira precisa do negócio, de acordo com a atividade executada no mercado. Depois dessa investigação será possível fornecer um limite de crédito mais seguro. Entre os itens que podem ser avaliados estão:

  • período de atuação no mercado;
  • porte do negócio;
  • capital social;
  • Demonstração do Resultado de Exercício;
  • balanço patrimonial;
  • fontes de financiamento;
  • classificação de risco;
  • score de crédito;
  • preços dos produtos oferecidos etc.

Uma outra questão a ser avaliada é que, quanto menor for o prazo para pagamento, maior será a rotatividade no limite de crédito na companhia e vice-versa. Por meio desses critérios, é possível estipular o limite máximo de concessão de crédito.

Automatize os processos

O processo de análise de crédito eficiente não é uma tarefa tão simples, principalmente em empresas que tem uma carteira ampla de clientes. Por isso, conte com um software específico para essa função, pois isso permite ter uma visão ampla e analítica da aprovação e concessão de crédito em geral.

Além disso, a tecnologia atribui uma vantagem competitiva para a empresa, já que essa ferramenta pode colaborar com mais eficiência e precisão aos procedimentos, oferecendo uma série de benefícios, como:

  • automação das análises de crédito;
  • gestão do crédito de seus clientes;
  • dados completos sobre os clientes;
  • consulta ao CNPJ  ou CPF  dos clientes e demais.

A compra e venda a prazo pode contribuir bastante para o aumento das vendas e lucros do negócio, no entanto, pode proporcionar também grandes riscos. Para evitar prejuízos e manter uma boa relação entre empresa e cliente, elaborar uma política de concessão de crédito é fundamental. Para simplificar esse processo, você pode contar com as dicas apresentadas e garantir a saúde financeira da companhia.

Saiba agora mesmo como evitar problemas financeiros no seu negócio. Então, aproveite sua visita para ler “8 dicas para reduzir a inadimplência na sua empresa” e entenda melhor sobre o tema!

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Publicada em 30/08/2019 - Fonte: Serasa Experian
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