Como vender mais: dicas para o seu negócio alcançar os resultados que você precisa

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como vender mais

As vendas estão entre os principais pilares que sustentam empresas em qualquer setor. Em um cenário favorável, mantê-las em alta já é um desafio. E em momentos mais críticos, alcançar esse objetivo pode ser ainda mais complexo. Se você está à frente do departamento responsável por essa atividade, deve se perguntar frequentemente: como vender mais e ter resultados satisfatórios?

De fato, não existe uma fórmula pronta para isso. Mas você pode apostar em uma série de dicas e estratégias de vendas que favoreçam o desempenho de seu negócio. Na medida em que são colocadas em prática, você identifica quais funcionam melhor e realiza adaptações para potencializá-las. Assim, consegue registrar a evolução das vendas com o passar do tempo, diminuir falhas e ter clientes cada vez mais engajados com o que você faz.

Quer saber quais são essas ações tão importantes para o sucesso de suas vendas? Você está no lugar certo. Continue a leitura e descubra tudo sobre o assunto com listas completas que servirão como um verdadeiro guia para concretizar suas metas.

Quais são as melhores dicas para se colocar em prática e vender mais?

Descobrir como vender mais é um processo dinâmico, que se desenvolve a partir de algumas dicas básicas e que podem ser aplicadas em empresas que atuam em mercados diferentes. Elas são bem abrangentes e têm foco tanto no cliente, quanto no produto ou serviço que é comercializado.

Então, vamos lá! Aqui estão essas dicas, que não seguem necessariamente uma ordem, mas devem caminhar juntas para que realmente funcionem.

Crie um vínculo com o cliente

Gostar de lidar com o consumidor e compreender quais são suas verdadeiras necessidades faz toda a diferença na hora das vendas. Isso mostra que a empresa se posiciona como uma parceira, e não apenas como um lugar no qual ele gasta seu dinheiro.

Para tanto, os vendedores precisam ter uma boa comunicação com o cliente, para estabelecer um vínculo de identificação e passar credibilidade sobre o negócio. É fundamental demonstrar domínio sobre o produto ou serviço e sobre o que a empresa faz.

Outra orientação importante é observar o jeito do cliente. Se ele parece mais tímido e calmo, uma abordagem muito expansiva pode intimidá-lo. Assim como quando um cliente mais animado é abordado em voz baixa, o que pode fazer com que ele perca o interesse.

Esse vínculo não será estabelecido apenas com clientes de primeira viagem. Muito pelo contrário, mesmo que seja um consumidor fidelizado, é compromisso do time de vendas fazer com que ele continue envolvido pelo discurso de compras. Sem isso, ele pode se distrair com a concorrência e dar tchau para seu negócio.

Não minta

Não mentir funciona quase como um mandamento da área de vendas. Inventar qualquer coisa sobre seus produtos ou serviços pode ser fatal não apenas para aquela venda, mas para o negócio como um todo.

Um exemplo disso, que é clássico e até mesmo clichê, é quando um vendedor de roupas elogia falsamente uma peça que nem mesmo serviu no cliente. Esse tipo de ação não ajuda a vender mais, muito pelo contrário.

Mais tarde, eventualmente o cliente perceberá que fez uma compra ruim. E que o vendedor teve um papel crucial para que ele tivesse esse prejuízo, que não é apenas financeiro, mas que pode gerar vários tipos de desgaste mais tarde.

Ele não voltará a comprar com você e ainda fará uma propaganda negativa da experiência que teve. Portanto, seja sincero, meça as palavras para dar opiniões construtivas quando perguntado e ofereça com sinceridade opções que tenham mais a ver com o que ele procura.

Fidelize o consumidor

Para vender mais, é fundamental fidelizar o consumidor, para que ele volte a comprar com você. Existem diversas maneiras de fazer isso.

Uma delas é manter o estoque abastecido para atender a demanda. O cliente sempre retorna quando encontra exatamente o que desejava, concorda?

Também é indispensável oferecer um bom atendimento. A equipe de vendas deve ser devidamente preparada para atender o público de maneira humanizada e atenciosa, e ainda oferecer um acompanhamento pós-venda.

Além disso, a empresa deve estar aberta a feedbacks de clientes. Eles podem ser recolhidos em conversas informais com o consumidor, por meio de pesquisas via e-mail ou telefone, ou em uma caixa de sugestões.

Vale lembrar, porém, que não basta apenas acessar essas mensagens. Elas devem ser levadas em consideração e colocadas em prática, de modo que o cliente perceba que foi ouvido e que vale a pena retornar ao seu estabelecimento.

Personalize o atendimento

Se a sua empresa tem um grande fluxo de clientes, pode ser um pouco complicado personalizar o atendimento. Contudo, isso pode ser feito de pouco em pouco, até que se atinja a excelência.

Coisas mínimas são importantes, como lembrar o nome daquele cliente que compra com recorrência. Dar um desconto especial, ou se lembrar dos produtos que ele mais costuma adquirir, também.

Para clientes novos, essas questões podem ser um pouco mais difíceis de se fazer. No primeiro encontro, colocar em prática algumas técnicas de vendas, como a escuta ativa, podem funcionar para perceber a essência daquilo que ele procura.

De qualquer forma, são nesses pequenos detalhes que fica nítido que você dá atenção ao consumidor. Ele se sente acolhido, identifica-se com a marca, e continua com a empresa por muito tempo.

Entenda o perfil do cliente

Não dá para vender mais se você não entende para quem você está vendendo. Mesmo que seus consumidores apresentem determinadas diferenças entre si, elas estão apenas em detalhes e o seu perfil de cliente será bem delimitado.

Identifique as características mais comuns entre eles, desde as comportamentais até os hábitos de compra. Mantenha registros atualizados, entre em contato para fazer pesquisas de satisfação e descubra quais produtos eles preferem.

Procure investigar também questões como faixa etária, sexo e localização. Todas essas informações contribuirão para que você trace estratégias corretas de abordagem a fim de conseguir continuar a vender para essas pessoas e mantê-las em sua base de clientes.

Para completar, os dados permitem que você direcione os melhores esforços para os clientes certos. Desse modo, o ciclo de vendas é reduzido e é possível garantir uma taxa de conversão muito maior, com um perfil de consumidor sempre satisfeito.

Trabalhe o marketing nos canais que os clientes mais utilizam

O marketing é a alma do negócio. Não dá para vender se não há divulgação, certo? Todo mundo precisa saber o que você faz, como faz e por que faz. Portanto, é importante mostrar isso nos canais que os clientes mais utilizam.

Quando você conhece seu público, conforme indica a dica anterior, essa também é uma informação a qual você terá acesso. São muitas opções para divulgar sua marca: a internet oferece inúmeras plataformas, ferramentas e recursos, e pode até mesmo ser a sua fonte principal de ações de marketing.

O que não significa que você precise abandonar a mídia e as estratégias offline. Pelo contrário, muitas vezes é a soma dessas duas possibilidades que consegue um alcance maior para seu público.

Então, é essencial conhecer o que seus clientes usam com maior frequência, para investir de maneira rentável. Vender mais será a consequência principal, mas você também firmará o nome da empresa no mercado, ganhará reputação, terá um canal para feedback e muito mais.

Crie promoções para seus produtos

É difícil trabalhar com os mesmos preços por muito tempo. Reajustes serão necessários, e os clientes, por mais que saibam disso, nem sempre estão abertos para essa mudança.

Sendo assim, o que fazer para deixá-los satisfeitos? A solução está em criar promoções para seus produtos, sejam elas exclusivas e traçadas para cada tipo de cliente que você tem, ou mais abrangentes, para captar novos e agradar aos antigos.

É importante, porém, que as promoções estejam de acordo com a realidade da empresa. Do contrário, serão motivo de prejuízo, e nem mesmo terão uma adesão significativa — e você não conseguirá calcular a capacidade de pagamento da empresa, porque não terá liquidez suficiente.

Pesquise bastante sobre o mercado, entenda as dores e as necessidades do cliente e monte promoções reais, acessíveis e que atendam a empresa e o consumidor final e não prejudiquem seu capital de giro. Escolher datas sazonais ou significativas para o negócio, como a Black Friday e o Natal, também pode ser uma boa pedida para aumentar as vendas com promoções.

Coloque um tom de exclusividade nos seus produtos ou serviços

Todo mundo gosta de adquirir um produto que tenha um tom de exclusividade. Além de sentir que a necessidade primordial foi atendida, o cliente ainda se sente importante o suficiente para ter aquele produto em mãos.

Você pode trabalhar com mensagens que transmitam senso de urgência na hora da divulgação, ou ações de marketing que demonstrem as melhores características de seu produto ou serviço. A intenção é alimentar o interesse do consumidor, para que ele perceba o quanto seu produto é indispensável e único.

Tenha apenas cuidado com a questão da mentira, que também faz parte dessa lista. O ideal é divulgar apenas o que você realmente consegue vender, senão pode parecer uma propaganda enganosa.

Como vender mais com estratégias e técnicas de vendas?

Bom, agora você sabe como vender mais com algumas dicas que geram resultados. Então, é hora de falar de técnicas e estratégias! Elas normalmente serão aplicadas no momento exato da venda, ao contrário da lista anterior, já que as dicas servem como planejamento e aquecimento para fomentar a compra antes ou monitorar o período depois da venda.

Na hora do contato real com o cliente, as táticas são mais específicas, como você verá na descrição de cada uma das possibilidades que apresentamos.

Mostre que entende de seu produto ou serviço

Prepare a equipe de vendas para mostrar que realmente entende do produto ou serviço. Os vendedores devem saber apresentar características, falar sobre vantagens e evidenciar diferenciais.

Essa é uma maneira de desarmar o cliente, que pode chegar mais desconfiado na hora da compra. Assim, você vai fazer com que ele sinta seguro para efetivá-la de vez. É preciso disposição para responder a perguntas e um toque de persuasão para convencê-lo.

Apenas tenha cuidado para não falar demais, sem deixar que o cliente se expresse. Você não pode sufocá-lo com informações, especialmente ao perceber que ele talvez já saiba muitas delas. A intenção com essa estratégia é simplesmente fazer com que ele perceba que você sabe o que está vendendo e transmitir confiança na ação.

Identifique possíveis entraves para fechar a compra

Quando você fala de características, pode ser que o cliente fique preocupado com o preço do produto. Se mostra vantagens, você tem que lembrar que o que é vantajoso para um, talvez não seja para outro, e que isso gera objeções a respeito do produto ou serviço.

Esses são ótimos exemplos de entraves que podem atrasar o fechamento da compra. No ato da venda, o responsável precisa estar atento para contornar esses obstáculos e eliminá-los, fazendo com que o cliente entenda o valor do que é ofertado para muito além do preço.

Aqui, entra em cena uma característica muito importante para o time de vendas: a resiliência. Os entraves serão vencidos se houver paciência para entender o lado do cliente e os argumentos que podem bater de frente com os seus.

Venda uma solução

Outra técnica infalível para usar no momento da venda é mostrar que você oferece uma solução, e não apenas um produto. Afinal, se o consumidor chega até você, é porque provavelmente tem um problema que precisa ser resolvido, certo?

E saber que ele terá em mãos a solução de um problema é muito melhor do que simplesmente levar para casa um produto repleto de funcionalidades tecnológicas. O mais importante é focar nas sensações que o produto traz e mostrar como elas serão efetivas na vida do cliente mesmo após o problema solucionado.

Caso o problema não seja recorrente para ele, é provável que ele volte a comprar com você diante de uma necessidade diferente. O que importa mesmo é que ele saiba que pode contar com a empresa em diferentes situações.

Trabalhe a escuta ativa

A escuta ativa é uma das técnicas de vendas mais valiosas que existem. Lembra-se da dica sobre conexão com o cliente? Ela é a ponte perfeita para conseguir alcançar esse objetivo de verdade.

De acordo com a psicologia, a escuta ativa é aquela em que tanto você quanto seu interlocutor trocam informações empáticas. A conexão é tão profunda, que o atendimento ganha um novo propósito. Escutar ativamente significa não interromper, não desvalorizar o argumento do outro e não sobrepor opiniões.

No processo de vendas, isso acontece quando o cliente acaba de expor seu problema, e você não demora para apresentar a solução em forma de produto — e ainda assim o surpreende. Lembre-se de que alguns clientes são mais complexos que outros. Nem sempre a venda será feita no primeiro contato, o que faz com que a escuta ativa tenha que se estender por mais momentos.

Flexibilize seu discurso

Durante a venda, o vendedor sempre apresenta um discurso, ainda que ele seja personalizado (porque a escuta ativa entrou em ação). Porém, vale lembrar que será preciso flexibilizá-lo eventualmente.

Argumentos terão que ser adaptados, você terá que apresentar outras opções de produtos ou serviços e assim por diante. E não há mal nenhum nisso: quanto mais flexível você for, mais rápido entregará ao cliente o que ele busca.

Não desista diante de obstáculos. Explore todas as suas possibilidades, e, se você é líder da empresa, dê autonomia para que o time de vendas possa realmente negociar, respeitando os limites financeiros do negócio.

Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais também são indispensáveis no ato da compra. Eles consistem em métodos eficazes que realmente interferem no comportamento do consumidor. Em geral, são aplicados durante o discurso de vendas, para despertar sensações como confiança, compromisso, conforto, certeza, e assim por diante.

É fundamental que eles sejam usados de maneira ética, ou seja, sem envolver informações que não sejam irreais nem argumentos agressivos. A proposta é muito mais envolver o cliente, para que ele associe as sensações às suas necessidades.

Com essa técnica, é preciso ainda ter um cuidado a mais. O vendedor não deve passar ao consumidor a impressão de que está “desesperado” para vender o que quer empurrar para ele o produto ou serviço a qualquer custo. Despertar emoções é um trabalho delicado e que demanda tato, então, treinar sua aplicação é muito importante.

Saiba lidar com pedidos de descontos

A maioria dos clientes sempre pede por descontos, mas nem sempre eles são viáveis. Logo, o vendedor e a empresa precisam estar totalmente preparados para lidar com essa questão quando ela surgir.

Na venda presencial, ter uma margem de preço para se trabalhar é essencial. Na internet, é possível oferecer cupons de desconto ou frete grátis para estimular a compra. A única exigência é definir bem o que oferecer para, mais uma vez, não interferir na saúde financeira da empresa.

Outra coisa: considere que o cliente que recebe esse desconto, de fato, ficará satisfeito. E pode, assim, comentar com outros potenciais clientes a respeito de sua satisfação, fazendo com que eles também procurem a empresa com a mesma solicitação. Sendo assim, ao ceder um desconto, reforce que ele é exclusivo e especial, a menos que realmente haja margem suficiente para que ele seja dado a quem pedir.

Identifique oportunidades para oferecer mais produtos

O cliente pode chegar até você por causa de determinada necessidade ou produto. Mas, com a escuta ativa, é possível identificar outras oportunidades para vender mais produtos.

Ou ainda, para despertar uma necessidade que o cliente nem sabia que tinha, mas que você captou durante o atendimento. Essa é uma forma de superar as expectativas que ele tem em relação à empresa e levar para casa mais produtos com bom custo-benefício que fazem sentido em sua vida.

Tenha cuidado apenas para não fazer uma venda casada sem que o cliente perceba. Essa não é considerada uma prática ética: o cliente deve entender o que está comprando e por que, com benefícios individuais para cada produto.

Entenda o momento do “não”

Ao longo da venda, sua solução pode ser motivo de interesse. Mas mesmo que a negociação vá adiante, o cliente pode entender que ainda não é a hora certa de fazer a aquisição e queira desistir.

Se esse momento chegar, é fundamental que você entenda e converse sobre o motivo que levou o cliente a essa conclusão. Pode ser que ele esteja certo, sim. E é preciso aceitar, porque se a compra for fechada e as expectativas não forem supridas, a experiência de compra será ruim e prejudicará outras vendas.

O momento do “não” pode parecer desanimador em um primeiro momento. Mas, ao analisar mais a fundo, é na verdade mais uma chance de fazer a venda certa e dar ao cliente o melhor, como ele realmente merece.

Invista na linguagem corporal

Pode parecer clichê ressaltar essa questão, mas o cliente só compra quando o vendedor passa confiança e postura no atendimento. E tudo isso depende do desenvolvimento da linguagem corporal.

O modo de se vestir, o tom de fala e a linguagem utilizada fazem parte desse fator. Eles precisam estar adequados ao setor da empresa e ao público que ela tem. Ao manter um nível constante e adequado na apresentação, as chances de fechar boas vendas são muito maiores.

Então, conseguiu entender como vender mais com estas dicas, técnicas e estratégias? Agora, você precisa analisar a fundo seu negócio e estruturar bem seus produtos e serviços para que a aplicação das duas listas realmente funcione dentro do contexto em que você trabalha.

Por fim, não se esqueça: bons resultados surgem com práticas consistentes e constantes. Não adianta realizar algumas das dicas e deixá-las de lado em pouco tempo, ou simplesmente não dar continuidade para que se desenvolvam bem. É preciso trabalhar bem cada uma delas, observar como elas evoluem, corrigir erros e registrar sucessos. Assim, você com certeza vai ter como vender mais e melhor!

Quer saber um pouco mais sobre como tornar o que você faz mais rentável? Aproveite que está por aqui e aprenda como reduzir os custos da empresa.

Publicada em 06/07/2022 - Fonte: Aprenda Serasa Sebrae
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