Como realizar vendas mais seguras para outras empresas

Marketing e Vendas
vendas mais seguras

Para realizar vendas mais seguras para outras empresas existem caminhos e boas práticas que podem ser seguidas. E tudo começa por uma boa política de crédito, que pode ser desenhada e atualizada numa simples folha de papel. Mas não para por aí. É necessário analisar o cenário econômico, o histórico de pagamento dos seus clientes e outros detalhes, como revelou Julio Lopes, diretor de vendas PME da Serasa Experian, na live que fizemos no Instagram no dia 09 de abril.

Já não é mais novidade que vivemos um período de incertezas, o qual pessoas e empresas tendem a ter uma visão restritiva quando o assunto é dinheiro e, principalmente, crédito. O que isso quer dizer? Que mesmo quando há dinheiro disponível, pessoas e empresas ficam receosas de usá-lo, até para pagar contas rotineiras. Por isso, é importante ter alguns cuidados a mais na hora de analisar e conceder crédito.

Exatamente por conta desse cenário, conversamos com Julio Lopes, que possui larga experiência sobre a economia das PMEs. Confira detalhes de tudo que ele falou para ajudar a sua empresa a realizar vendas mais seguras para pessoas jurídicas e aproveite as dicas e informações para, desde já, correr menos riscos de inadimplência nas suas próximas negociações.

A importância de vendas mais seguras

“Pequenas e médias empresas já pensavam muito antes de gastar dinheiro e o momento atual faz com que elas reflitam nisso ainda mais. Hoje, todos têm um certo receio porque não consegue enxergar o que acontecerá no curto ou longo prazo nesse cenário de incertezas. Esse é um ponto muito importante a se levar em conta em qualquer discussão sobre análise de crédito ou como vender mais seguro para outras empresas.

Hoje, uma inadimplência tem um peso muito forte, porque afeta diretamente o capital de giro das empresas. Por isso, vender de forma segura é a garantia de não perder dinheiro e liquidez. Não perder fluxo de caixa”.

O segredo para vender com mais segurança: análise de crédito

“Seja para vendas a pessoas físicas ou jurídicas, fazer a análise de crédito é fundamental para a saúde financeira de qualquer empresa. Isso sempre foi importante e, agora, é ainda mais. Análises completas e criteriosas devem ser feitas até mesmo com clientes recorrentes. É importante frisar que não estou dizendo para que as empresas sejam restritivas. O que elas precisam entender é que a concessão deve ser avaliada com mais atenção, seja para vendas novas ou recorrentes”.

O risco de não utilizar dados na análise de crédito

“É comum pequenas empresas, que não têm uma visão do crédito como um todo, realizem a avaliação de conceder ou não crédito a partir de julgamentos individuais. Ou seja, avalia por conta própria se é válido ou não conceder crédito, sem levar em consideração dados e informações oficiais.

Não estou dizendo que isso é errado. É claro que o julgamento e feeling que as pessoas têm geralmente funciona. Até porque vários negócios sobrevivem assim. O que estou dizendo é que, no cenário atual, esse feeling precisa ser complementado com dados, porque o momento requer mais cuidados”.

Como evitar fraudes em vendas para novos clientes

“Quando falamos de fraude, é muito importante fazer algumas validações básicas. Pergunte-se: para quem estou vendendo? Qual é o CNPJ? Ele está ativo na Receita? Esse cliente está num segmento que requer a compra daquilo que eu vendo? Se sim, a quantidade solicitada faz sentido? Enfim, tem que identificar esse comprador. É importante avaliar tudo isso e outros detalhes, como a localização, por exemplo. Onde você vai entregar a mercadoria? Onde prestará ser serviço? O endereço está correto? Quem são os sócios?

Para evitar fraudes, o primeiro passo é identificar se aquela empresa é aquela empresa mesmo, se o CNPJ passado é um CNPJ válido. E você pode fazer isso facilmente a partir dos relatórios fornecidos pela Serasa Experian”.

Como evitar fraudes em vendas para clientes pontuais ou recorrentes

“Quando falamos de clientes pontuais ou recorrentes, também é importante fazer uma avaliação completa, pensando o seguinte: qual foi a última vez que você analisou essa empresa ou o comportamento de pagamento dessa empresa? Para isso, crie uma planilha de Excel ou registre tudo numa folha de papel mesmo. Anote informações sobre como essa empresa te paga. Trace um perfil de como isso aconteceu até fevereiro e, depois, comece novas anotações a partir de março, quando o cenário econômico mudou.

Fora isso, é importante também ir além da sua própria empresa, e buscar informações a respeito de como esse cliente está pagando as suas faturas no mercado. Essas informações podem ser encontradas nos relatórios da Serasa Experian. São dados que te ajudam a ver se o cliente tem ou teve qualquer problema de pagamento no mercado e se isso, em algum momento, pode ter reflexo na sua empresa.

No mais, avalie seus clientes tendo como referência como eles eram antes, como estão agora e como estarão quando esse momento delicado passar. Isso lhe dará insumos para avaliar o risco de conceder crédito. Afinal, quando você deixa de receber no prazo correto, é o seu capital, o seu fluxo de caixa que está sendo comprometido. Um dos pontos importantes aqui é, analisar cliente por cliente. Como ele era e é com você, como está no mercado, e depois disso tudo passar, identificar como ele passou por esse momento conturbado”.

A importância de comparar dados e informações

“Estamos num cenário que afetou praticamente todos os segmentos. Assim, até empresas com caixa deixaram de pagar algumas contas agora. Por isso, a recomendação é olhar para o segmento como um todo e compará-lo à empresa.

Quando você faz isso, consegue ver se o seu cliente está enfrentando os mesmos problemas do segmento, se está melhor ou pior comparada a empresas semelhantes. O Score de crédito, por exemplo. Nele, você consegue ver a pontuação da empresa e do setor. Ou seja, se o segmento inteiro sofreu um forte impacto, mas a empresa analisada não caiu no nível que o setor caiu, é possível deduzir que, provavelmente, essa empresa se adequou mais rapidamente que as demais à atual situação. Com isso, você poderá ponderar melhor a respeito de como realizar uma venda.

Criando sua política de crédito

“Todas as empresas possuem uma política de crédito, mesmo que de forma inconsciente. E elas fazem ali a sua avaliação de vender ou não. Mas no atual cenário, precisamos de uma certa profissionalização dessa política. Nada muito complexo. Basta colocar tudo no papel. Precisa pegar o que está na sua cabeça, aquilo que você já faz normalmente, olhar para o passado e anotar tudo. Com isso, você já terá alguns parâmetros para criar a sua política de crédito.

Como você concedo crédito hoje? Se você colocar num papel, você perceberá algumas variáveis. Daí em diante, para ela ficar ainda mais completa, adicione as informações que a Serasa Experian pode fornecer pra você. Essa empresa tem algum tipo de negativo? Se sim, qual é o valor? É um negativo antigo? Os sócios da empresa têm negativos? As consultas a essa empresa está alta ou estável? O Score dessa empresa e do segmento é alto ou baixo? A partir disso, você terá insumos para decidir se vale o risco de conceder crédito ou não.

Além disso, é importante também olhar para a sua própria empresa. Do meu preço total, quanto que é custo e quanto que é lucro? Sabendo isso, você pode tomar decisões mais precisas, pedindo, por exemplo, para que te paguem à vista o valor do custo. Porque se seu cliente tiver algum problema adicional que não é possível enxergar agora e vir a se tornar inadimplente, você garantiu o seu capital de giro.

Faça esse exercício para todas as novas vendas, seja para clientes novos ou recorrentes.

E quanto falamos de CNPJ, temos ainda o Cadastro Positivo, que traz uma outra esfera de informações. Ele consegue trazer o comportamento de pagamento que essa empresa tem não só com você, mas com todo o mercado. E aí, com esses novos dados, vale ponderar: se um cliente está te pagando tudo em dia, mas tem problemas com o mercado, será que eu devo parcelar tudo ou garantir uma parte do valor à vista? Avalie, sempre se questionando para quem você está vendendo e se o seu produto é parte relevante para a continuidade do negócio do seu cliente”.

Como a Serasa Experian ajuda na avaliação de crédito

“Na Serasa Experian, temos uma série de relatórios de crédito para pessoas jurídicas, que trazem todas as informações que eu comentei: Score das empresas e do segmento, negativos, sócios, endereço, etc. Inclusive, temos o maior banco de dados do mercado para isso.

Esses relatórios de crédito ajudarão você a consolidar uma política mais completa para a sua empresa, unindo nossas informações com o seu julgamento e práticas que já adota em negociações.

Lembre-se apenas de deixar tudo anotado, seja numa planilha simples de Excel ou em uma folha de papel, para você consultar sempre e atualizar a cada nova negociação, acompanhando de perto o comportamento de pagamento dos seus clientes. É melhor ter uma venda segura, do que uma inadimplência”.

 

Publicada em 15/04/2020 - Fonte: Serasa Experian
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