Como vai sua carteira de clientes? Saiba montar, gerir e ampliar

Gestão

Antigamente, a carteira de clientes era usada como uma ferramenta de organização para as empresas. Recorria-se a ela para obter informações básicas, como formas de contato, e até mesmo para acompanhar o histórico de compras dos consumidores. Mas essa visão tem mudado nos últimos tempos, sabia?

Hoje em dia, essa lista não só pode como deve fazer parte das estratégias de gestão do negócio. Afinal, a partir dessas informações preciosas é possível identificar quais são os melhores clientes, gerir aqueles que estão inativos, traçar estratégias e planejar como melhorar a qualidade dos serviços prestados pela empresa.

Basicamente, uma boa carteira de clientes precisa ser bem dividida, de acordo com os perfis dos clientes. É interessante, por exemplo, começar separando os consumidores com base na frequência de compras. Posteriormente, crie categorias que façam sentido para seu negócio e divida os clientes em segmentações específicas para facilitar a criação de estratégias direcionadas para cada público.

Parece complicado? Nada disso! E é justamente para ajudá-lo a criar uma carteira de clientes eficiente para sua empresa que resolvemos listar aqui algumas dicas essenciais para facilitar a gestão. Confira!

Inclua informações relevantes na carteira

pagamento de conta feito em cafeteria, que ajuda na classificação de construção de carteira de clientes.
Conheça e classifique os seus clientes
Antes de mais nada, saiba: ao fazer uma carteira de clientes, é preciso seguir determinada ordem. Você deve ter critérios e objetivos cuidadosamente definidos antes de começar a organizar os nomes dos clientes, além de, claro, prezar pela qualidade das informações. Lembre-se: a qualidade é muito mais importante que a quantidade.

Você pode criar diferentes classificações para agrupar os clientes, como faturamento e segmento. Separe-os também de acordo com a frequência de suas compras, como clientes ativos e inativos. De modo geral, as informações contidas na carteira precisam responder aos seguintes questionamentos:

  • qual é o ticket médio;
  • qual é a frequência com que costuma realizar compras;
  • quais são os perfis dos clientes.

Sabendo reconhecer esse tipo de informação, fica mais fácil entender seus clientes e criar estratégias mais eficientes para despertar seu interesse. Dividi-los em segmentos específicos também é uma ótima alternativa para não só promover uma fidelização mais eficiente como também para atrair novos consumidores com o mesmo estilo.

Organize e segmente as informações

Seguindo a ideia da frequência de compras, é importante definir parâmetros que possam classificar os clientes como ativos ou não. Para isso, comece analisando os seguintes pontos:

Perceba que, ao compreender o ciclo de atividade de cada cliente, a empresa rapidamente conseguirá identificar quais são aqueles que têm potencial para se tornarem frequentes e aqueles que já demonstram indícios de que logo se tornarão inativos.

Com as informações organizadas, o gestor se torna capaz de criar planos de ação que ajudarão a evitar a inatividade de potenciais compradores. Por terem como base dados reais do próprio negócio, as estratégias são muito mais precisas, conseguindo alcançar os resultados necessários.

Gerencie estrategicamente seus clientes

Respondidas as perguntas iniciais e sabendo quando os clientes gostam de comprar, já é possível fazer previsões de demanda. Estrategicamente, isso significa organizar melhor as ofertas e a distribuição de produtos, baseando-se no que os consumidores querem encontrar no momento certo.

Mão segurando estrelas, fazendo a avaliação de clientes - que significa a avaliação de clientes e de como fazer a formação de carteira
crie metas para que ajudem no sucesso da empresa
Não gerencie a carteira apenas analisando seus dados. Pelo contrário, aliás, crie metas a partir dessas observações para que ajudem no sucesso da empresa. Não se esqueça de que o aumento do faturamento pode ser buscado sem necessariamente contar com novos clientes. É preciso saber aproveitar as oportunidades dadas pelos clientes atuais, oferecendo novas possibilidades de negócios.

Claro que a empresa precisa sempre estar aberta para atender e atrair novos consumidores, mas esse processo será muito mais eficiente a partir do momento em que se consegue compreender qual é o público-alvo do negócio.

Lembre-se também de que, antes de pensar em ampliar o atendimento, é preciso garantir que os novos clientes terão suas necessidades garantidas. Afinal, sem uma experiência satisfatória, dificilmente a clientela voltará a fazer negócio com a sua empresa.

Crie relacionamentos duradouros

Até agora, entendemos que uma boa gestão de clientes inclui as seguintes etapas:

  • selecionar e classificar os diferentes tipos de consumidores;
  • acompanhar tanto clientes ativos quanto inativos;
  • definir metas para a base de clientes;
  • acompanhar o desenvolvimento da carteira;
  • ampliar as possibilidades de novos negócios;
  • focar na construção de relacionamentos.

O processo é contínuo e começa com a identificação dos clientes, o desenvolvimento de estratégias para que eles não se tornem inativos, a definição de metas, a oferta de novas oportunidades de negócios e a construção de um relacionamento duradouro.

um empreendedor segurando um icone de pessoas, indicando o cuidado e o olhar para pessoas, que é o foco de ferramentas de CRM
CRM é uma ferramenta essencial para toda empresa
Para essa última etapa, que nada mais é do que a fidelização dos consumidores que mais se identificam com seu negócio, uma boa estratégia é apostar nas práticas de gestão de relacionamento. Aí entra um bom software de Customer Relationship Management (CRM), ferramentas que facilita a análise e a interação com os clientes, além de ser fundamental para o pós-venda, que é a última etapa do ciclo de fidelização.

O acompanhamento de todo o processo de venda é essencial para saber se o cliente ficou satisfeito com a experiência de compra e até com o que foi adquirido. Mesmo que tenha acontecido algum problema nesse processo, será possível saber exatamente qual foi a falha, podendo corrigi-la e evitar que se repita. Além do mais, é claro que, ao demonstrar preocupação com o cliente, ele se sentirá muito mais satisfeito com a empresa.

Amplie o alcance da sua carteira

As inovações tecnológicas permitem até a criação de estratégias de marketing muito mais eficazes, que ajudarão na ampliação da carteira. Como hoje a presença digital é essencial para qualquer tipo de negócio, que tal apostar em ferramentas como e-mail marketing, redes sociais e marketing de conteúdo?

Vale lembrar que não é preciso usar todas as soluções para alcançar novos clientes, tampouco para manter os atuais conectados com a empresa. De acordo com o perfil do público-alvo, estratégias de marketing específicas devem ser traçadas. A chave para o sucesso é produzir conteúdo de qualidade, que consiga atrair a atenção dos clientes.

Uma opção é investir em anúncios digitais para alcançar novos clientes e até engajar os antigos. Não sabe por onde começar? Acesse o site Terra Empresas e comece já sua divulgação!

E você, já conhecia todos esses detalhes sobre a gestão da carteira de clientes? Não se esqueça de assinar a nossa newsletter para receber em primeira mão nossos próximos conteúdos!

Publicada em 25/07/2018 - Fonte: Serasa Empreendedor
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