Carteira de clientes: amplie de forma saudável em 7 passos

Marketing e Vendas

Você já parou para avaliar como a carteira de clientes da sua empresa é formada? Muitos empresários ignoram essa informação, mas acredite: ela é crucial para o sucesso do negócio.

É a partir dela que se torna possível gerenciar o relacionamento com os clientes e descobrir aqueles que têm histórico de inadimplência, os que compram com frequência, os que estão inativos e mais. A carteira também fornece outro insight relevante: o perfil de cliente ideal para o seu negócio.

Ao identificar esse quesito, você pode se planejar para conquistar novos clientes com o mesmo perfil, com o objetivo de ampliar sua carteira de forma saudável.

Então, o que acha de conferir as dicas que preparamos? Veja a seguir.

1. Foque o seu público-alvo

Todo negócio precisa conhecer seu público-alvo, ou seja, os potenciais clientes que vão comprar seus produtos ou serviços. O ideal é ter informações detalhadas sobre essas pessoas, com dados sobre gênero, faixa etária, nível de renda, hábitos de consumo, região ou cidade em que moram etc.

Todas essas características ajudam a identificar oportunidades e ter uma ideia dos itens que chamam a atenção dos potenciais clientes. Por exemplo: se você comercializa presentes personalizados, pode identificar a oportunidade de uma linha de unicórnios, caso o seu público-alvo seja composto mais por adolescentes.

Por outro lado, se você perceber que são mulheres na faixa dos 30 anos, é provável que elas gostem de outros tipos de desenhos, com frases famosas da literatura ou personagens de filmes, por exemplo.

Perceba que a ideia é detectar as características comuns dos clientes para indicar suas motivações, dores, desafios, necessidades, objetivos, comportamentos, preocupações e mais.

2. Atraia os potenciais clientes

Qualquer empresa depende de um plano bem elaborado para atrair clientes. O objetivo é fazê-los se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. A partir disso, você pode mostrar os pontos positivos e negativos, sanar todas as dúvidas e demonstrar as principais características daquilo que vende.

Para isso, você pode usar diferentes estratégias. Três boas práticas são: ter um site, um blog e perfis nas redes sociais.

O site é a porta de entrada do seu negócio — mesmo que seja de pequeno porte, como uma loja de roupas local. Com ele, você pode divulgar o seu estabelecimento até no Google, com a marcação do endereço físico para que as pessoas o visitem.

O blog é uma estratégia um pouco mais direcionada, que prevê a criação de conteúdos específicos. Se formos pegar a loja de roupas local como exemplo, podem ser elaborados posts sobre: a importância da moda para a vida social, os looks tendências da estação, as expectativas para o próximo verão/inverno, os sapatos que combinam com cada estilo de calça etc.

Perceba que a ideia é criar posts variados, que ajudem o seu cliente a ver valor nos produtos e serviços que você oferece. Ao mesmo tempo, as redes sociais ajudam a atrair visitantes ao blog e a uma aproximação maior com os clientes.

Com uma fanpage da sua loja de roupas no Facebook, por exemplo, você pode divulgar os posts do blog para que quem curtiu a página acesse o conteúdo. Ao mesmo tempo, pode informar sobre a chegada de lançamentos, promoções e outros eventos.

Por sua vez, os comentários são respondidos, o que aumenta a proximidade com o seu público-alvo. E você ainda tem a chance de fazer vendas online.

3. Crie pré-requisitos para a entrada de clientes

A carteira de consumidores da sua empresa deve se manter atualizada para ser eficiente. Pouco adianta inserir uma série de nomes com alguns dados. O importante é que eles estejam em dia para que você seja capaz de entrar em contato sempre que necessário.

A definição dos pré-requisitos vai depender da realidade do seu negócio. Por exemplo: você pode definir que o ingresso na base de dados depende do baixo nível de inadimplência. Ou usa como base a compra recorrente.

Da mesma maneira, você pode definir que algumas ações eliminam o nome do cliente da sua base de dados. Esse é o caso de alguém que entrou em contato, gostaria de comprar de forma parcelada, mas teve o pagamento negado. Nesse caso, o nome do cliente pode ser retirado da carteira ou você oferece uma nova tentativa de compra do seu produto ou serviço.

4. Desenvolva um sistema de vendas

Talvez você nunca tenha reparado, mas é comum que cada vendedor tenha uma abordagem específica. Você pode desenvolver um sistema a partir das ações do melhor profissional.

Basta observá-lo e anotar de que maneira realizada cada etapa, por exemplo, como abordam o potencial cliente, como o mantém interessado, de que forma trabalha as objeções, como finaliza a venda etc.

Sistematizar a abordagem é uma forma eficaz de embasar as ações em um método que já dá certo. Assim, todos os outros vendedores podem compartilhar desse processo e aumentar o potencial de conversão.

5. Contrate profissionais que já têm uma carteira de clientes

Muitos vendedores trabalham há anos nessa profissão e contam com clientes fiéis. Nesses casos, contratá-lo é sinônimo de receber a carteira completa.

O cuidado necessário é com a ação da concorrência, que tende a usar a mesma estratégia. Por isso, trabalhe a retenção de talentos por meio de políticas eficientes de RH. Ações simples contribuem para esse cenário, por exemplo: oferta de um bônus ao alcançar a meta, pagar a comissão em dia, proporcionar uma folga ao profissional que vender mais etc.

Outro ponto que merece atenção são as competências técnicas e comportamentais do vendedor. Contratá-lo apenas pelos clientes que possui é inviável, porque os problemas podem ser maiores. Ele pode, por exemplo, ter uma postura inadequada com os colegas, que gerará conflitos.

Portanto, tenha certeza de que ele atenderá às necessidades do seu negócio, tanto no quesito técnico — de conhecimento de vendas e do produto ou serviço — quanto comportamental.

6. Faça uma boa gestão da carteira de clientes

A ampliação dessa lista depende de uma gestão eficaz. Você pode filtrar os clientes a partir de diferentes critérios. No entanto, os mais comuns são os que apresentamos a seguir.

6.1. Faturamento

O objetivo é detectar os clientes mais lucrativos para traçar campanhas específicas. Você também pode estreitar o relacionamento, porque eles tendem a ser fiéis e impactam significativamente as finanças. Um exemplo de como valorizá-los é tratá-los de maneira diferenciada. Você pode oferecer a eles um desconto específico ou uma condição de pagamento facilitada.

6.2. Geografia

Os clientes podem ser segmentados de acordo com o local. A localização é uma variável que auxilia a traçar estratégias de oscilação de mercado predeterminadas, como o período de temporada em cidades litorâneas. Além disso, a distribuição geográfica pode apontar indícios de uma nova área a ser explorada, dada a concentração de clientes, avaliação da concorrência, otimização das rotas de entrega etc.

6.3. Segmento

A ideia é dividir os clientes a partir do segmento de atuação. Assim, é possível acompanhar a evolução do mercado e do setor. Em caso de problemas, é mais fácil considerar soluções que afetem o cliente.

6.4. Tipo de relacionamento

A carteira ideal é aquela que tem clientes e parceiros de diferentes portes. Classificá-los pelo tipo de relacionamento é uma forma de gerar novas oportunidades.

7. Apresente cases com as suas melhores contas

Os cases de sucesso são excelentes para mostrar o que sua empresa pode fazer e como seu produto ou serviço pode resolver as dores dos clientes. A ideia é obter depoimentos que relatam os resultados obtidos através do seu serviço. A informação deve ser compartilhada para reforçar a reputação e a imagem da marca perante o mercado.

Isso vale para qualquer tipo de negócio, inclusive um estabelecimento local, como uma loja de alimentos naturais. Com os depoimentos dos seus clientes, você demonstra a qualidade de determinado produto e tem uma chance maior de convencer outras pessoas a comprarem o item.

 

Em suma, ampliar a carteira de clientes de forma saudável não é fácil, mas todas as ações listadas podem ser colocadas em prática e trazem resultados efetivos. Então, aproveite e teste as sugestões!

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Publicada em 13/05/2019 - Fonte: Serasa Empreendedor
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