Calendário promocional: como desenvolver estratégias para datas comemorativas

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O calendário promocional é uma ferramenta estratégica que reúne as principais datas comemorativas ao longo de um ano. Ele é utilizado por empresas de diferentes setores do mercado, como referência para a montagem do seu planejamento de vendas.

Criar um plano de trabalho atrelado ao calendário promocional é uma excelente oportunidade para alavancar as vendas e melhorar o desempenho geral de uma empresa. Levando em consideração a relevância do assunto e o impacto positivo que um calendário bem estruturado pode gerar para uma empresa, decidimos desenvolver este conteúdo especial sobre o assunto.

No decorrer do artigo, você vai descobrir quais são as principais estratégias para a criação de calendários promocionais, aprendendo como utilizar a ferramenta para alavancar as vendas no seu negócio. Vamos mostrar também a importância de saber o timing correto para o desenvolvimento das ações, os benefícios do marketing sazonal.

Além de conhecer os erros mais comuns na criação de calendários promocionais, você saberá quais são as principais estratégias que devem ser utilizadas nessa tarefa e de que forma você pode criá-las dentro da sua empresa. Acompanhe!

A importância de definir estratégias para o calendário promocional

O calendário promocional nada mais é do que um planejamento anual feito pelas empresas com o objetivo de formalizar suas promoções e eventos de venda em datas comemorativas. Além de impulsionar as vendas, a criação de calendários desse tipo contribui para a fidelização e atração de novos clientes para o seu negócio.

Há muito tempo, as empresas e lojas utilizam datas comemorativas como uma oportunidade de movimentar o seu estoque, inclusive vendendo produtos que estão parados em estoque, seja para aumentar o fluxo geral das vendas ou simplesmente para atrair a atenção dos consumidores.

Entretanto, um calendário promocional só é efetivo quando ele envolve planejamento e organização. Por isso, é essencial que o gestor tenha em mente a importância de estabelecer estratégias, alinhar prazos e criar um plano de ação bem estruturado e que seja planejado com antecedência.

Como a sazonalidade afeta o seu negócio

A performance das vendas de uma empresa varia de acordo com a estratégia de marketing utilizada, como oportunidades de mercado e posicionamento da empresa com relação às necessidades e demandas do seu público consumidor.

É imprescindível estar ciente de que existem determinadas épocas do ano que o seu negócio vai vender mais e outras, em que ele vai vender menos. Um fabricante de biquínis, por exemplo, terá vendas mais baixas durante o inverno, principalmente se o seu público estiver em uma região que faz mais frio nesta época do ano.

Da mesma maneira, uma empresa que produz roupas de inverno, não terá resultados expressivos em suas vendas durante o verão, já que os consumidores não costumam comprar casacos durante épocas quentes. A sazonalidade é um conceito importante e que deve ser conhecido e compreendido pelos gestores, pois ela faz parte de toda estratégia do negócio, inclusive, no planejamento do calendário promocional.

Com organização e conhecimento sobre o mercado e seu público, você terá condições de criar produtos especiais, ofertas e preços diferenciados em épocas específicas, buscando mais espaço no mercado, em qualquer época do ano. Entender sobre a sazonalidade do seu negócio contribui para que você consiga formatar um calendário promocional alinhado com a realidade da sua empresa, produtos e do seu consumidor.

Timing no desenvolvimento de ações promocionais

Um dos erros mais comuns cometidos por empresas, especialmente aquelas que são inexperientes com o calendário promocional, diz respeito à capacidade de identificar o momento certo para dar início a uma estratégia de vendas — com foco em uma determinada data comemorativa.

Vamos a um exemplo prático, imagine uma empresa têxtil que fabrica roupas femininas e vende os seus produtos para outras empresas, principalmente lojistas. Esse negócio atua no mercado B2B, o que significa que os seus clientes são empresas que, por sua vez, revendem as mercadorias para o consumidor final —B2C.

Nesse exemplo, a empresa que produz as roupas e que deseja colocar em prática um calendário promocional, deve considerar a necessidade de antecipar as suas ações promocionais junto aos clientes. Isso porque, as lojas costumam comprar as mercadorias com uma certa antecedência, para que tenham o estoque preparado para as épocas de maior demanda.

Uma das datas comemorativas de maior fluxo de vendas para esse tipo de negócio é o Natal. Nesse caso, a empresa que fabrica as mercadorias já começará as suas vendas em setembro e outubro, uma vez que os lojistas — seus clientes — precisam se planejar para ter toda mercadoria já nas primeiras semanas de dezembro.

Isso significa que, se o fabricante de roupas deseja ter um calendário especial de vendas, ele deve planejar suas promoções de natal já para os meses de setembro e outubro. Este é o timing mais adequado para o seu negócio.

As próprias lojas, que também costumam desenvolver ações promocionais, igualmente devem conhecer o timinig correto para lançar suas promoções, que geralmente começam a ser divulgadas entre a primeira e a segunda semana de dezembro.

Imagine que a fabricante de roupas deixa para começar suas ações de natal só em novembro? Provavelmente ela não terá bons resultados, isso porque os seus clientes (lojistas) já terão comprado as mercadorias para o natal. O lojista, por sua vez, se começar uma ação de natal em outubro, também não alcançará os resultados esperados, uma vez que o seu público costuma realizar as compras de natal na segunda e terceira semana do mês de dezembro.

Como você pode ver, é necessário conhecer o seu público e os momentos de maior demanda dentro do calendário de vendas da sua empresa. Tal informação é essencial para que o gestor identifique o timing correto para o desenvolvimento de suas ações promocionais. Sabendo identificar de forma precisa qual é o melhor momento para colocar em prática uma ação promocional, fica mais fácil surpreender e atrair a atenção dos clientes pelo seu produto/serviço.

O poder do marketing sazonal

O marketing sazonal diz respeito a um conjunto de estratégias de marketing que tem como objetivo aumentar as vendas de uma empresa em uma determinada época do ano. Ou seja, tratam-se de divulgações relacionadas a datas comemorativas para aumentar as vendas em épocas nas quais existe maior consumo.

No varejo, o marketing sazonal tem um papel muito importante, já que ajuda os lojistas a chamarem a atenção dos consumidores em datas comemorativas nas quais as vendas aumentam de uma forma geral. Entretanto, é importante que o empresário tenha em mente que não são apenas as datas tradicionais — como dia das mães, dos pais, dos namorados, Natal — que devem estar presentes no seu calendário promocional.

Usar datas diferenciadas para justificar uma estratégia de vendas e atrair a atenção do seu público, pode ser uma excelente oportunidade para lidar com períodos em que as vendas estão mais baixas e você quer aumentar o fluxo de vendas no seu negócio.

Colocando a sua estratégia de marketing sazonal e calendário de vendas em prática

O primeiro passo antes da elaboração de qualquer estratégia de marketing e elaboração de um calendário de vendas é a análise e mapeamento do seu negócio. Nesse sentido, você deve avaliar quais são as principais datas e períodos do ano que tem impacto — positivo e negativo — na sua empresa.

Avalie os meses do ano em que as vendas são mais altas e os meses em que as vendas não são tão expressivas. Identifique as razões para esses resultados e avalie o comportamento geral do seu consumidor.

Depois de entender melhor o comportamento das vendas com seu público, o próximo passo é o desenvolvimento da estratégia. Para ajudar no processo, é importante que você tenha a resposta para as seguintes perguntas:

  • Quais são os objetivos do seu negócio? Aumentar as vendas e o lucro? Ser reconhecida no mercado?
  • Quais são as datas do ano em que o meu negócio vende mais? Por que?
  • Quais são as datas do ano em que meu negócio vende menos? Por que?
  • Quais são as datas comemorativas que podem associadas aos produtos/serviços que eu ofereço ao mercado?
  • Como o meu consumidor se relaciona com o meu produto? Compra com frequência? Tem bastante oferta no mercado? Como posso me destacar da concorrência?
  • Qual será o público-alvo das minhas campanhas sazonais?
  • Quais serão as ofertas e benefícios oferecidos ao cliente dentro do calendário promocional? Descontos? Brindes?

As respostas para essas perguntas ajudarão a elaborar um planejamento e estabelecer o cronograma das suas ações de vendas junto ao calendário promocional.

Nessa etapa de brainstorm, é interessante que vários membros da equipe estejam envolvidos. Isso porque eles poderão contribuir na busca das respostas e na definição de como o calendário funcionará. A participação dos colaboradores dos times de marketing e vendas, por exemplo, ajuda na qualidade das informações e contribui para encontrar insights e oportunidades que podem ser favoráveis à sua estratégia.

Com uma ideia de calendário já estruturada e a definição das datas que serão objeto de ações promocionais, o próximo passo é o estabelecimento da ideia e da execução de cada campanha. Lembre-se também de ficar atento ao timing de cada campanha, como comentamos anteriormente, saber o momento certo de se comunicar com o seu consumidor é um passo importante para ter sucesso na sua estratégia.

A importância das parcerias comerciais

Ações específicas voltadas para o aumento de vendas durante determinadas épocas do ano, podem ser feitas levando em consideração a contribuição e participação de parceiros.

Isso significa que você pode aproveitar uma determinada época do ano para criar uma parceria com outras empresas, que poderá ajudar na comunicação ou até mesmo no desenvolvimento dos produtos.

Hoje, o que se tem percebido, é que muitas empresas realizam parcerias com influenciadores digitais, que alcançam um público muito grande e podem contribuir significativamente na divulgação de campanhas promocionais em empresas.

Além disso, estratégias como essa, podem ajudar a transformar os “seguidores” em clientes. Isso demonstra, ainda mais, o quanto as parcerias podem ser benéficas para o planejamento e divulgação das ações do seu calendário promocional.

Dicas na montagem do seu calendário: escolha algumas datas que não são tão óbvias

Como já mencionamos, existem algumas datas do ano que já são tradicionais e que os lojistas e empresas já apostam em ações de vendas. Entre as datas mais comuns, estão o natal, dia das mães e o black friday.

Mas existem outras datas que não são lembradas e podem ser uma oportunidade para o seu negócio, especialmente em períodos do ano em que a sua empresa sofre reflexos negativos em razão da sazonalidade. Confira algumas delas a seguir:

  • dia do esportista: 19 de fevereiro;
  • dia da internet: 17 de maio;
  • dia do consumidor: 15 de março;
  • dia do homem: 15 de julho;
  • dia do solteiro: 15 de agosto; e,
  • Cyber Monday: segunda-feira consecutiva à black friday.

Esses são apenas alguns exemplos de datas que podem ser incluídas na formatação do seu calendário promocional. É importante considerar que a escolha da data deve fazer sentido para o seu negócio e para o seu público.

Por isso é necessário conhecer as necessidades do seu consumidor e traçar ações que estejam alinhadas com a sua realidade. O marketing sazonal é uma excelente ferramenta para qualquer tipo de negócio, entretanto, ele precisa ser utilizado corretamente.

Não existem fórmulas prontas e cada calendário deve ser pensado de acordo com as demandas e a realidade vivida por cada empresa. Assim, lembre-se de inovar e pensar suas estratégias sempre levando em consideração o seu consumidor.

Erros mais comuns na elaboração do calendário promocional

Existem alguns erros muito comuns na elaboração do calendário promocional, a maior parte está relacionada à falta de planejamento, de timing na comunicação com o cliente e na ausência de conhecimento a respeito das necessidades de consumo do público alvo da estratégia. Elencamos, a seguir, os erros mais comuns e dicas de como evitá-los. Confira!

Falta de planejamento e estratégia

Como já mencionamos, um calendário promocional precisa ser planejado de forma minuciosa, considerando particularidades do seu mercado de atuação e as necessidades específicas do público que você deseja atingir.

O que acontece é que muitas empresas fazem suas campanhas sem um processo de planejamento anterior. De forma geral, elas criam uma campanha pensando em uma data específica e um formato e a lançam para o mercado.

Deixam de considerar etapas importantes do processo e, com isso, perdem a oportunidade de melhorar os resultados das suas vendas. Por isso, esteja ciente de que todo o planejamento e as estratégias devem ser pensados com antecedência, considerando o objetivo e o contexto do seu mercado.

Falta de informações sobre o público

Outro erro muito comum das empresas é a falta de definição do target de suas campanhas promocionais, ou seja, o público que ela deseja atingir com aquela ação. Algumas empresas acreditam que a campanha deve atingir todos os consumidores. Contudo, para ter mais eficiência, é essencial que cada ação foque em um público específico.

Em uma ação promocional de dia das mães, por exemplo, você não precisa atingir as mães, e sim o público que comprará o presente para elas — pais e filhos. Ao mesmo tempo, tenha em mente que é impossível captar a atenção e o interesse de todos os consumidores, já que eles possuem interesses e objetivos distintos. Por isso, uma promoção só é realmente efetiva quando ela tem um público-alvo bem definido.

Falta de criatividade

Ações promocionais são feitas para chamar a atenção do público. O erro de muitas empresas está na falta de originalidade e criatividade das suas promoções dentro do calendário.

Para ter bons resultados é importante que a campanha promocional seja diferente e mais original do que a do seu concorrente. Pense em quantas ações de natal você enxerga no final do ano? Agora imagine como uma ação original pode fazer diferença e causar um impacto positivo no consumidor.

Ausência de análise de resultados

Não basta criar uma campanha de vendas ou investir em uma estratégia de marketing sazonal, se você não puder analisar os resultados que ela trouxe para a sua empresa. Muitos empresários deixam de documentar o que acontecem em suas campanhas e, assim, perdem dados e informações que poderiam contribuir para o próximo calendário.

Não adianta criar uma campanha que, na opinião dos gestores, é sensacional, mas que não atrai a atenção dos consumidores. A única forma de saber qual é a receptividade de uma campanha é colocando-a em prática.

Não deixe de avaliar os resultados para saber se ela realmente foi um sucesso. A dica é que o gestor utilize métricas que permitam medir a eficiência das campanhas, ajudando a identificar o que deu certo, que pode ser replicado nos próximos calendários, e o que não deu certo e deve ser repensado no próximo planejamento.

Como desenvolver estratégias de vendas para datas comemorativas

Agora que você chegou até aqui, deve estar se perguntando: mas, afinal, como posso desenvolver estratégias efetivas de vendas para datas comemorativas?

Para ajudá-lo a colocar em prática as suas estratégias, elencamos a seguir algumas dicas práticas e simples que vão contribuir no desenvolvimento de um calendário promocional, alinhado com a realidade da sua empresa. Confira!

  • Planeje-se com antecedência. No início do ano elabore o calendário de promoções que serão colocadas em prática ao longo do ano. Lembre-se de considerar, também, o uso de datas menos “óbvias”;
  • Entenda qual é o seu público e pense nele antes de montar o seu calendário promocional;
  • Lembre-se que o seu manual de vendas não é definitivo. Isso significa que você pode modificá-lo sempre que for necessário;
  • Aproveite a etapa de planejamento e de reunião da equipe para pensar e desenvolver estratégias de relacionamento com o cliente — pré e pós campanha;
  • Realize sorteios, ele são uma excelente maneira de atrair a atenção de novos públicos para o seu negócio;
  • Use as redes sociais. O seu público está na internet, todos os públicos estão conectados, por isso você deve aproveitar os benefícios do marketing digital e inseri-los em suas campanhas promocionais;
  • Veja o que a sua concorrência está fazendo e busque meios de se destacar. A inovação e a criatividade são as melhores ferramentas para atrair a atenção e conquistar novos clientes para o seu negócio;
  • Lembre-se que as suas campanhas são focadas em vender mais e isso significa também atrair novos clientes para a sua empresa. Avalie se você tem estrutura e, se não estiver, prepare-se para aumentar a sua carteira de clientes, garantindo a entrega dos produtos dentro dos prazos acordados.

O calendário de vendas é uma ferramenta que traz uma relação das datas que são mais importante para uma empresa e que serve de guia para a elaboração de estratégias de vendas no decorrer do ano. Todas as empresas, independente do seu porte ou ramo de atuação, podem —e devem— usá-la para melhorar o desempenho das suas vendas.

As dicas que apresentamos ao longo deste conteúdo podem ser aplicadas em qualquer segmento de mercado. Para isso, alinhe o planejamento e estabeleça ações que sejam direcionadas para os objetivos da empresa.

Se você é gestor de um negócio e quer aumentar o resultado das vendas, considere a criação ou o aperfeiçoamento de um calendário promocional. Ele representa uma excelente oportunidade para fidelizar seus clientes, criar novas oportunidades de negócios, além de ajudar a melhorar o posicionamento da sua empresa no seu mercado de atuação.

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Publicada em 17/01/2020 - Fonte: Serasa Experian
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