Análise e concessão de crédito a clientes: como estruturar um processo eficiente?

Crédito
análise e concessão de crédito

Estimular as vendas e garantir que elas sejam mais saudáveis, ou seja, sem riscos de calote. Esses são apenas dois dos principais argumentos para uma empresa investir na análise e concessão de crédito para seus clientes.

A estruturação de como esse processo acontecerá, porém, é que definirá a eficiência nos seus resultados. Quanto mais bem elaborado e estratégico, melhores serão suas contribuições para uma comercialização financeiramente mais saudável, afinal de contas, ele garantirá a identificação e liberação de crédito de acordo com o perfil de cada cliente.

Quer algumas dicas sobre como fazer isso? Reunimos as informações mais importantes sobre a análise e concessão de crédito e montamos um passo a passo para você desenvolvê-las no seu negócio. Confira!

Quais os benefícios da análise e concessão de crédito para clientes?

Oferecer uma linha de crédito própria é uma estratégia eficiente que pode garantir a fidelização da carteira de clientes e aumentar as vendas do negócio, mas, claro, é preciso ser gerenciada minimizando os riscos de inadimplência contratual.

Com um crédito maior, os clientes podem aumentar o volume de negociação com a empresa. Assim, tornam-se fiéis a ela tanto por valorizarem esse benefício, como também de ficarem atrelados aos parcelamentos que eventualmente contraírem.

Porém, se uma análise prévia quanto sua capacidade de pagamento não for feita anteriormente, calotes e atrasos podem comprometer todos os benefícios dessa estratégia.

Aquisição e fortalecimento do relacionamento com os clientes

Saber que, entre os potenciais fornecedores de interesse, apenas um oferece uma linha de crédito para seus clientes é uma forma de se diferenciar dos concorrentes, não é mesmo?

Para o cliente que deseja fazer uma compra de maior volume ou preço, mas que tem limitações financeiras, esse diferencial pode ser determinante para atraí-lo. Após conquistá-lo, fortaleça um bom relacionamento com o cliente para estabelecer um histórico de compras recorrentes.

Aumento da previsibilidade no fluxo do caixa

Se seu negócio aumenta a capacidade de compra de um cliente, o mais provável é que o tamanho da compra seja maior, ainda que seu pagamento seja parcelado. Em outras palavras, isso garante que vendas maiores sejam realizadas e que os pagamentos seguintes possam ser provisionados para abastecer o caixa do negócio nos meses seguintes.

Como a quantidade de parcelas é determinada na negociação, é possível estimar como estarão as entradas no caixa. Considerando que a necessidade do cliente se renovará depois do consumo integral dos bens adquiridos, uma nova aquisição pode ser igualmente estimada e negociada de forma antecipada, garantindo, assim, a preferência do consumidor pela sua empresa.

Liberação do crédito mais segura

Promover uma análise prévia, com os dados certos sobre o cliente, também garante que o negócio libere crédito apenas para os bons pagadores. Também é possível determinar quais os parâmetros que determinarão a quantidade e condições de crédito que cada perfil de cliente terá. Dessa forma, mesmo aqueles com menor relacionamento, que estejam ingressando em seu mercado ou tenham pouco capital de giro, também poderão receber um pacote de soluções de créditos.

Qual o passo a passo ideal para estruturar o processo?

Para usufruir desses e demais benefícios é preciso criar um processo, tanto para garantir que todas as análises de segurança serão feitas, como também para automatizar e trazer agilidade para a liberação do crédito. Veja, agora, os passos que devem fazer parte do processo:

Crie um cadastro dos clientes

Usar um sistema de gestão do relacionamento com o cliente ou ERP pode ser muito útil pois eles organizam os dados, emitem relatórios e outras informações de análise do perfil comercial de cada contato. Além disso, informações como endereço, contato, quem são os responsáveis, as últimas vendas, como foram feitos os pagamentos, dentre outras, pode ajudar a traçar um perfil do cliente.

Use um score de crédito para estabelecer critérios

O score de crédito é uma metodologia que permite que o negócio analise e classifique os diferentes perfis de clientes, considerando sua capacidade financeira, histórico de vendas, regularidade dos pagamentos, etc. Quanto melhor pontuado, maiores podem ser as concessões de crédito e benefícios de pagamento, por exemplo. O mesmo vale para analisar o potencial de inadimplência do cliente.

Para tanto, é preciso lembrar da atribuição de letras. A letra “A” reflete o melhor posicionamento financeiro e “F” aquele que aponta grande risco de inadimplência. Essa classificação auxiliará você a identificar, de forma mais rápida e precisa, o perfil do cliente.

Revise suas liberações regularmente

Não deixe de revisar regularmente a liberação de crédito, se ela está sendo bem realizada, ou se a saúde financeira daquele cliente eventualmente pode estar em risco. Isso garantirá que os pequenos ajustes não incomodem os clientes e permitirá que você antecipe possíveis problemas. A partir disso, é possível criar planos de ação e, assim, estar preparado para esses cenários.

Atue nas situações de inadimplência

Quando as situações fugirem do controle e acontecerem atrasos de pagamento, procure atuar seguindo uma régua de cobrança previamente estabelecida. O corte imediato do crédito pode ser importante, mas considerando as relações comerciais, é sempre importante analisar a situação caso a caso.

Dependendo do perfil do cliente, fazer uma renegociação parcelada pode ser a melhor solução. Além de manter o cliente em situação regular com a empresa, isso impede que a situação se agrave por conta de juros e multas por atraso.

É importante, porém, lembrar que esse processo não deixa de ser um novo parcelamento para o cliente. Em outras palavras, considere se ele conseguirá honrar seus compromissos financeiro.

Se for necessário, você também pode exigir que o cliente traga algumas documentações. Isso é perfeitamente normal, mas não se esqueça de ter sempre transparência com os clientes. Ou seja, eles precisam entender o motivo das solicitações e verem benefícios em ceder tais dados.

Para garantir um processo de análise eficiente, pode ser interessante contar com uma ajuda especializada. A Serasa Experian fornece soluções, como a consulta ao CNPJ e CPF que permite a avaliação e criação do score de crédito dos clientes. Implemente as dicas que apresentamos para obter sucesso no seu negócio.

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Publicada em 28/10/2019 - Fonte: Serasa Experian
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